Научете за техниката на консултативните продажби
Съдържание
Разработена през 70-те години, консултативните продажби наистина влязоха в сила през 80-те години и все още са популярни и до днес. При консултативната продажба продавачът действа като съветник (или консултант), като събира информация за нуждите на потенциалната перспектива и след това му представя решение. Като цяло консултативната продажба е "топъл и приятелски" подход, използващ малко или никакво твърдо продажба. Идеята е, че когато стигнете до края на процеса на продажби, приключването е почти автоматично, тъй като сте в състояние да покажете как точно вашият продукт отговаря на нуждите на потенциалните клиенти.
Какво е консултативната продажба
Консултативните техники за продажба се основават на методите, използвани от професионални консултанти. Помислете как лекар или адвокат се отнася към клиента. Те обикновено започват със сядане и задаване на поредица от въпроси за историята на клиента, а след това и по-конкретна поредица от въпроси за текущия проблем. След това те комбинират тази информация с професионалните си познания и измислят план за решаване на проблема.
Първата стъпка е да направите някои предварителни изследвания. Ако кандидатът нямаше проблем, тя нямаше да си направи труда да назначи среща с вас, така че трикът е да научите спецификата. Въпреки това, много потенциални лица няма да искат да отговарят на дълга поредица от въпроси от непознат. Намирането на възможно най-много информация преди време ще ви помогне да започнете, без да отделяте много от времето на перспективата (или да го накарате да се почувства, че го разпитвате). Добрите източници на информация включват клиентски записи (за съществуващи клиенти) и онлайн ресурси като Google, LinkedIn и Facebook.
Събиране на данни
След като сте събрали възможно най-много данни, е време да се срещнете с перспективата и да получите по-конкретна информация. Ключът е да се представите като решение на проблема от самото начало. След като се представите на срещата, кажете нещо от рода на: „Г-н Проспект, считам себе си за решаване на проблеми - моята работа е да определям най-добрия продукт за вашите нужди. Затова ще трябва да ви задам няколко основни въпроса относно настоящата ви ситуация. Може ли да отделя няколко минути от вашето време, за да събера тази информация? “ Тогава перспективата няма да се изненада, когато започнете да му задавате поредица от често лични въпроси.
Изграждане на Rapport
Изграждането на рапорт е втората критична част от всяка техника на консултативна продажба. Перспективите трябва да се доверят на вашия опит, или вашите съвети ще бъдат безполезни за тях. Трябва да развиете и поддържате солидна база от знания за вашата индустрия. Например, ако продавате сървърен хардуер, трябва да знаете разликата между Linux и Windows сървърния софтуер и плюсовете и минусите на всеки.
Ако сте продавач на B2B и продавате главно на клиенти от една индустрия, тогава трябва да знаете и основите за тази индустрия. След това можете да предадете знанията си от естеството на въпросите, които задавате и / или от това как отговаряте на отговорите на потенциалните лица.
След като напълно разберете настоящата ситуация на потенциалната перспектива и проблемите, пред които е изправен, е време да му представите решението. Ако сте квалифицирали добре потенциалния продукт, тогава вашият продукт почти винаги ще бъде поне частично решение на проблемите на потенциалната перспектива. Всичко, което трябва да направите, е да покажете перспективата как ще се случи това.
Представяне на решение
Представянето на решението обикновено е процес от две части. Първо, посочете проблема така, както го разбирате. Кажете нещо от рода на: „Г-н Проспект, споменахте, че вашият сървър се срива редовно и е имал чести проблеми с атаките за отказ на услуга. Дали това е правилно?" Като поискате потвърждение, можете да изчистите всички недоразумения, а също така да предложите на потенциалния шанс да изясни проблема допълнително. Когато и двамата се съгласите за естеството на проблема, втора стъпка показва перспективата как вашият продукт е добро решение за този конкретен проблем.
Ако сте свършили домашната си работа, зададете интелигентни въпроси, заявихте проблема правилно и показахте как вашият продукт отговаря на нуждите на потенциалните клиенти, има голям шанс, че току-що сте затворили продажбата. Ако перспективата се колебае в този момент, най-вероятно сте отишли някъде по пътя. Все още можете да се възстановите, като зададете няколко пробни въпроса, за да определите възражението на потенциалната, след което рестартирайте процеса на продажба в този момент.
