Как да преодолеем страха от закриване на продажба

Съдържание

• Запомнете своето „Защо“
• Не се обезсърчавайте с „Не“
• Имайте план за обработка на възражения
• Обещавайте само какво можете да предоставите
• Знайте кога е време да продължите
• Запомнете: Затварянето не е краят

Включвате много работа за търсене, квалификация, изграждане на доклад, проектиране на предложение и предоставяне на презентации, а сега е време да приключите продажбата. Но може би дланите ви започват да се потят. Стомахът ви започва да кърви. Ставате все по-осъзнати и се страхувате да го направите.

Звучи ви познато? Не сте сами с опасения, когато се опитвате да сключите сделка. Но за щастие, всеки може да премине през страха към уверен близък с правилния подход и мислене.

Запомнете своето „Защо“

Отделете малко време, за да разгледате своите квоти за продажби и целите на комисионната и не забравяйте защо правите това, което правите. Помислете какво ви прави страстен за продукта или услугата, които продавате, и избройте начините, по които в крайна сметка помага на хората. Това е вашето „защо“.

Ако подходите към всеки близък като шанс лично да гарантирате, че една перспектива удовлетворява техните нужди и проблемите им се решават - шанс да им помогнете и да ги обслужвате - тогава изведнъж може да изглежда малко по-страшно.

Да, една продажба води до печалба, но по-важното е, че води до щастлив клиент.

Не се обезсърчавайте с „Не“

Чуването на „не“ от потенциална перспектива не означава непременно, че трябва да се откажете и да продължите напред. Ако поискате продажба и получите „не“, това не означава, че няма да има продажба. Това често означава, че потенциалът се нуждае от повече информация или трябва да им помогнете по-ясно да виждат стойността на продукта или услугата, която продавате.

Страхът от отхвърляне често е основен източник на безпокойство за продавачите.

В повечето случаи не трябва да изоставяте затварянето, след като получите първото - или дори третото - „не“, въпреки че може да се изкушите. Вместо това продължавайте да изграждате връзка, да задавате и отговаряте на въпроси, да демонстрирате стойност и да показвате перспективите си, че можете да предоставите решение на техните проблеми. Разбирането защо потенциалът ви е дал „не“ ще ви помогне да разберете по-добре нуждите на потенциалния човек, за да можете по-добре да обясните как можете да ги посрещнете.

Много успешни търговци гледат на „не“ като възможност да стигнат до „да“. Всъщност можете дори да попитате потенциална страна какво би било необходимо, за да превърнете това „не“ в „да“.

Имайте план за обработка на възражения

Докато стигнете до края, трябва да имате цялостно разбиране на нуждите на вашата перспектива и да демонстрирате как можете да ги посрещнете. Ако сте задали правилните въпроси, вие също трябва да имате добро разбиране на всички възможни възражения, които биха могли да възникнат по време на затварянето на конкретния клиент.

Ако знаете възможните възражения, тогава можете да подготвите отговори на тях. Или още по-добре, можете да опитате да използвате метода на превентивната стачка - да повдигнете и след това да изпратите възражения, преди потенциалът дори да има шанс да го направи.

Можете да подготвите отговори на често срещани възражения, които виждате сред клиентите, но също така да се уверите, че можете да се справите с всички възражения, които са специфични за тази компания.

Подготвените продавачи са уверени близки. Обърнете се към това как да прекратите продажбата, независимо дали сте начинаещ или ветеран. Можете да започнете с изучаването на тези три основни стратегии за закриване на продажба:

• Предполагаемият близък: Задайте въпрос, който предполага, че перспективата ви е на път да купи продукта, като например „Кой цвят бихте искали да ви изпратим?“
• Срокът затваря: За да ускорите вземането на решения на клиента, споменете всички съществуващи ограничения, като например: „Тази специална отстъпка изтича след два дни“.
• Персонализирано затваряне: Погледнете бележките си за нуждите на перспективата и ги включете в заключителния въпрос. „Значи, имате нужда от кола, която може да се настани най-малко двама възрастни и две деца, има висока степен на безопасност, добър пробег и струва по-малко от 30 000 долара, а вие бихте предпочели това в синьо? Искате ли да добавите нещо друго? "

Обещавайте само какво можете да предоставите

Даването на обещания, за които не сте сигурни, че можете да изпълнявате, е длъжно да предизвика тревога на продавача преди приключването. Но ако влезете в заключителен разговор, знаейки, че не сте обещали прекалено много обещания и не рискувате да пренебрегвате доставянето, тогава ще ви бъде по-лесно да видите близкия като естествена част от бизнес цикъла. Въпреки че не трябва да ставате жертва на нагласата да се „дължите на продажба“, можете да влезете в близост с повече увереност, знаейки, че сте направили най-доброто, което можете да направите, за да спечелите бизнеса.

Знайте кога е време да продължите

Дори най-добрите специалисти по продажби в света разбират, че никой не може да затвори всяка продажба. Спомняйки си, че това може да ви помогне да свалите страшно много натиск от гърба си. И колкото по-спокойни сте по време на продажбите, толкова по-добре ще бъдете и бъдещето ви.

Ако сте поискали продажбата няколко пъти и не можете да получите потенциал да станете клиент, може да се наложи да се прегрупирате, да разработите нова стратегия и да отделите известно време далеч от перспективата. Тревожността често се причинява, когато се опитвате твърде силно да сключите сделка или се опитвате твърде често да сключите сделка, която просто не може да бъде закрита.

Ако сте се обърнали към възможността за затваряне с положително отношение, знаейки, че сте дали най-доброто от себе си и че предложението ви е добро, което има смисъл в бизнеса и клиентът ви просто казва „не се интересува“, може да е време да продължите.

Запомнете: Затварянето не е краят

Друга причина за безпокойство при затваряне е вярата, че затварянето е последната стъпка от цикъла на продажбите. Закриването на продажба всъщност е шанс за започване на нов вид отношения с перспектива. След като поискате и спечелите продажба, те стават клиент - надяваме се лоялен, повтарящ се клиент, който може да бъде положителен ориентир за вас в бъдеще.