Проучване, което получава резултати

Съдържание

• Създаване на тръбопровод
• Перспективи за качество
• Задаване на срещата
• Начини за генериране на перспективи

Колко време прекарвате в търсене на потенциални клиенти? Опитайте се да прецените приблизително колко часа седмично инвестирате в дейности за търсене на продажби. Сега елиминирайте всички дейности, които не включват да се свържете с водещи и да се опитате да се срещнете с среща. Прегледът на водещите списъци, съставянето на скриптове и имейли, планирането на събития и др. Са все страхотни и полезни дейности, но те не са перспективни дейности - те са предварително проучвания. Ако премахнете тези часове от прогнозата си, това е колко часа реално сте прекарали в проучването. И ако сте като повечето търговци, това преразгледано число е доста малко.

Създаване на тръбопровод

Търсенето на потенциални клиенти е първата стъпка в процеса на продажбите ви. Търговският тръбопровод е оформен по-скоро като фуния, отколкото тръба: той е най-широк в началото на процеса на продажби, когато първо започнете да контактувате с канали и след това се стеснява, тъй като потенциалните клиенти отпадат от работата във всеки етап от процеса. Така че, ако не поддържате бъдещите си дейности на високо място, тогава до края на процеса ще сте страшно малко от потенциалните продажби.

Тъй като трябва да достигнете до толкова много клиенти, само за да поддържате продажбите си течащи, ефективността и разумното използване на вашето време са по-важни при търсене, отколкото във всеки друг етап от цикъла на продажбите. Това означава безмилостно отрязване на всяка дейност, която не дава резултати. Ако прекарвате часове в отпечатване на листовки и ги залепвате на предните стъкла на автомобила и никога не получите един-единствен отговор, тогава тази конкретна дейност е безсмислена - отделете ценното си време в търсене на подход, който ви връща с резултати.

Перспективи за качество

Получаването на добри резултати е една от най-важните стъпки за увеличаване на търсенето ви по-ефективно. Ако ви е студено, обаждате се на списък с водещи, в който 50% от потенциалните клиенти не са квалифицирани за вашия продукт, просто сте пропиляли половината си време. Намерете по-добър източник на потенциални клиенти, било то чрез мрежи, закупуване на списък от водещ брокер или извършване на някои сериозни изследвания самостоятелно.

Задаване на срещата

След като имате своя списък пред себе си, трябва да им кажете нещо ценно, за да преместите тези насоки към следващия етап от цикъла на продажбите. В този момент няма нужда да ги продавате на вашия продукт - това ще дойде по-късно. Засега трябва да продадете перспективите си върху стойността на разговора с вас по-дълго. Вашата цел, докато търсите, е да продадете срещата и да направите това, че се нуждаете от същия вид инструменти, които ще използвате, за да продадете продукта си - добра оферта, някои предимства, за да изкушите перспективата и уменията да ги представите по начин, който ще заинтригува перспективите ви.

Начини за генериране на перспективи

Студеното обаждане по телефона, търсенето по имейл, посещенията от врата до врата и дори пощенска охлюва са всички потенциални възможности за търсене. Трябва да отделите много време за извършване на една или повече от тези дейности, за да постигнете резултати. Обикновено най-ефективният подход е да използвате няколко канала за продажба, за да достигнете до потенциалните си клиенти, тъй като отделните потенциални клиенти ще реагират по-добре на различни канали. Например, ако три пъти сте се опитвали да се свържете с лицата, които вземат решение, и тя никога не е там, тогава пускането на имейл може да е най-добрият начин да привлечете вниманието й.

Другата често срещана грешка в търсенето е да се откажете твърде бързо. Повечето потенциални лица ще изискват няколко контакта, преди да се съгласят на среща. Отново, редуването на вашите опити за контакт (телефонно обаждане, последвано от имейл или обратно) запазва перспективата да се дразни от вашата упоритост, но ви дава допълнителни възможности да премахнете тази среща.