Разбиране на споразумението за продажбата ви с квоти

Съдържание

• Квоти от страна на управлението
• Как са формулирани повечето квоти
• Значението на квотите
• Квоти от гледна точка на специалист по продажбите

Обичайте ги или ги мразете, позициите за продажби и квотите вървят ръка за ръка. Макар че повечето специалисти по продажбите имат квота, мнозина не разбират как са формулирани, защо са важни и как пълното разбиране на вашата квота може да бъде основен фактор за успеха ви в кариерата ви по продажби.

Квоти от страна на управлението

Ръководството вижда квотите за продажби както като инструмент за прогнозиране, така и за поемане на отговорност на своите професионалисти по продажбите. Без назначени квоти, представителите нямат формализирани цели за приходи или дейности, а управлението е отслабено, без способността да се отчитат обективно очакване, с което и мениджърите, и представителите са съгласни. И макар че представителите не е задължително да са съгласни с определените им квоти, повечето работодатели включват признаването на определената квота за продажба като изискване за заетост. Това потвърждение означава, че наетият специалист по продажбите разбира, че от него се очаква да произведе поне определената си квота и че ръководството има право да очаква от техните представители да предоставят назначени квоти.

Квотите обаче не са чисто средство за управление, за да привлекат служителите си към отговорност. Квотите се използват и като инструмент за измерване, за да се оцени и прогнозира колко приходи могат и трябва да се очакват от всеки представител или база от сметки. Докато ръководството често надува назначените квоти в сравнение с техните прогнози, квотите (обикновено) са обосновани в действителност и се основават на разумни очаквания.

Как са формулирани повечето квоти

Ако работите за търговска компания, която има множество територии на продажби или продуктови линии, определената квота вероятно е резултат от минали резултати, пазарен дял и пазарни данни. Макар че това може да ви се стори малко объркващо, разбирайте, че за почти всяка индустрия са налични независими доклади, които описват общата възможност за всяка пазарна зона и често се купуват от търговски компании, които трябва да разберат по-добре как най-добре да търгуват, позиционират и продават своите продукти или услуги.

За новосформираните търговски компании разпределението на квоти е много по-оптимистичен подход, тъй като им липсват ключови показатели като предишни резултати, но огромното мнозинство от определените квоти не са случайни и се основават на изследвания и доказателства.

Значението на квотите

Квотите са важни поради няколко причини. Първо, те дават на ръководството измервателно превозно средство, по което те могат да преценят работата на своите търговски представители. Второ, квотите предоставят ценна обратна връзка за управлението, която подпомага техните изисквания за прогнозиране. Трето, квотите често се използват като част от компенсационния план на специалиста по продажбите. Много от плановете за компютри включват бонуси за надвишаване на постиженията, които възнаграждават повторения, които надвишават определените им квоти, а някои комп планове включват променлив диапазон на заплащане, който увеличава по-голямото представяне на зададената квота.

Квоти от гледна точка на специалист по продажбите

Вземете 10 професионалисти по продажбите в една стая и задайте един прост въпрос към всички тях: "Как се чувствате относно определената от вас квота за продажби?" Тези, които отговарят, че квотите им са твърде високи и нереалистични, са онези представители, които далеч не достигат квотите си. Онези, които отговарят, че квотите им са трудни, но постижими, и онези представители, които са много близо или малко над определената им квота. А тези, които отговарят, че квотата им е много точна и е чудесно мотивиращо средство, са тези, които генерират приходи, които далеч надвишават определената им квота!

Квотите са част от практически всяка работа по продажбите и често са причина за по-голямата част от стреса, с който специалистите по продажби се справят ежедневно. Знаейки, че се очаква да доставите определената от вас квота кара някои от тях да работят дори по-трудно, отколкото обикновено, и подтиква други към света на страх, оплакване и негативност.

Научете как успешните представители преглеждат квотите си, управлявайте около квотите си и ги разглеждайте като техния минимален приемлив стандарт.