Какво е вратар?
Съдържание
Вратарят в бизнеса изпълнява ролята, която имиджът терминът има на ум; някой стои на входна точка, за да предотврати навлизането на нежелан трафик. Това е човекът, отговорен за вземането на решение кой може да стигне до този, който взема решение, с цел да предотврати прекъсването от притеснителните посетители и обаждащите се. Служителите и продавачите често са противоречиви, тъй като обикновено имат противоположни цели.
Ролята на вратаря
Вратарят на компанията обикновено е лице на първа линия, като рецепционист или секретар в бизнеса. В ресторант може да е дворецът. Във всички случаи, вземащият решение, мениджър или главен готвач е зает с предизвикателството да поддържа бизнеса и да работи, както и печеливш. Те не могат да вземат всяко обаждане или да видят всеки посетител, защото това би ги отнело от основния им фокус и отговорността за работата.
Въведете вратаря, който защитава и защитава отговорника. Вратарят проверява обаждания и посетители, обикновено отклонява онези, които смята, че са маловажни. Добрият вратар е интуитивен и може бързо да открие маловажно прекъсване. Всеки, който не се обажда да се оплаче или да купи нещо, а вместо това иска нещо за себе си, като например продавачите, е забранен за достъп.
Gatekeepers и външни търговци
Много вратари развиват ниво на враждебност към външни търговци. Това е разбираемо, ако смятате, че продавачите често прибягват до измама или откровено лъжат, за да подминат вратарите, за да достигнат до вземащия решение. Вратарят, който позволява на някой недостоен достъп до шефа, вероятно ще бъде порицан, така че те са мотивирани да си вършат добре работата.
Няма трик, който да не накара вратаря и лицата, вземащи решение, да се дразнят от вас, което не е добре, ако се надявате да направите продажба. Вместо това е по-добре да се отнасяте към вратаря професионално с уважение. Надяваме се, че ще спечелите тяхното сътрудничество и това може да улесни продажбата ви много по-лесно. Алтернативата е да ги антагонизирате до степен, че няма да имате шанс някога да говорите с вземащия решение.
Нарушаване на вратаря
B2B вратарите, като рецепционисти и секретари, обикновено са отговорни за приемането на всички общи телефонни разговори за офиса и определянето на срещи. Рядко участват в процеса на вземане на решения, така че най-добрата ви тактика може да е да използвате системата в своя полза. Не се опитвайте да минете покрай него или нея. Вместо това, нека да си свършат работата и да си уговорят среща, за да се видят с вземащия решение.
Изпълнителните асистенти често се включват в процеса на закупуване, поне на консултативен принцип, така че може да искате да предприемете различен подход с този вид вратар. Трябва да продадете него или нея, а след това да им дадете известно време, за да ви продадат на шефа. Започнете с обяснението на това, което предлагате, след което им кажете, че ще докоснете базата отново след седмица. Най-добре е да третирате тези видове вратари като разширения на вземащия решение.
Продавачите на B2C също трябва да се справят с вратарите, въпреки че функцията на вратарите е по-малко официална. Например родител може да действа като вратар на детето си, или съпруга може да го направи за съпруга си. Като цяло се оказва, че вратарите на B2C имат думата при покупката, така че е изключително важно да бъдете уважителни към тях. Както при изпълнителния асистент, може би искате да отделите малко време и за продажбата им.
