Как да използваме комисионните за продажби за мотивиране на служителите

Съдържание

• Как работодателите плащат на служителите в продажбите?
• Защо да плащат на хората на продажбите основна заплата?
• Как работи Комисия по продажбите
• Как да платим комисия за продажби
• Какво е квота за продажби?
• Понятия, свързани с Комисията по продажбите
• Рисувам:
• Обременен план на Комисията:

Как работодателите плащат на служителите в продажбите?

Служителите, които имат работа в сферата на продажбите, получават базова заплата и често комисионна за продажби за постигане или надвишаване на конкретни цели по продажбите. Комисионната за продажби е допълнителна компенсация, която служителят получава за среща и надвишаване на минималния праг за продажби.

Работодателите плащат на служителите комисионна за продажби, за да стимулират служителите да произвеждат повече продажби и да възнаграждават и признават хората, които се представят най-продуктивно. Комисионната по продажбите се е доказала като ефективен начин за компенсиране на търговците и за насърчаване на повече продажби на продукта или услугата. Ето защо използването на комисионна за продажби е широко разпространено в някои организации.

Комисионната за продажби е ефективна за отделните изпълнители, тъй като предоставя на служителите възможност да получат допълнителна компенсация, която възнаграждава техните усилия и най-вече техните постижения. Много хора смятат, че това признание е възнаграждение и удовлетворение както лично, така и професионално.

Работодателите трябва да създадат ефективен план за компенсация на продажбите, който да възнаграждава поведението, което организацията трябва да насърчава. Например, ако вашият вътрешен екип за продажби работи със същите клиенти и всеки продавач може да се обади или да отговори на заявка на клиент за оферта, няма да искате да плащате комисионна за продажби въз основа на индивидуалната ефективност.

Вместо това ще искате да споделяте стимулите за продажби еднакво между членовете на търговския екип, за да насърчите работата в екип. Хората, които работят в обща комисионна среда, са склонни да си помагат редовно. Индивидуална комисия за продажби в тази екипна среда би причинила дисхармония и постави акцент върху неправилното поведение на продажбите.

Защо да плащат на хората на продажбите основна заплата?

Работодателите обикновено изплащат на продавачите базова заплата в допълнение към комисионната за продажби. Заплатата отчита факта, че времето на служителя по продажбите не се изразходва изцяло за директни продажби. Имате и други аспекти на работата, които трябва да платите на служителите по продажбите, за да ги завършите.

Тези задачи могат да включват въвеждане на продажби в система за проследяване, въвеждане на информация за контакти с клиенти в споделена база данни на компанията, събиране на имена за списъци с обаждания и достигане до потенциални клиенти на индустриални събития и търговски изложения.

Задачите на продавача могат също да включват такива работни места като студено обаждане на бъдещи клиенти и работа в щанда на търговски изложения и други индустриални събития. Те могат също така да включват проследяване с купувачите на техния продукт или услуга, за да се установи степента, в която то отговаря на техните нужди. (Тези обаждания могат да включват и искане на предложения за подобрение.)

Както можете да видите, задачите на продавачите изискват обезщетение, което не надхвърля комисионната за продажби в много случаи. Докато някои високо компенсирани продавачи могат да изпълняват тези свързани задачи като част от работата, вашият среден продавач се нуждае от базова заплата, за да свърши краищата.

Базовата заплата също може да варира от компания до компания в зависимост от това колко подкрепа и обслужване се очаква представителят на продажбите да предостави на клиента, докато клиентът се научи как да използва или интегрира продукта. Докато някои компании имат допълнителен персонал в ролите за техническа поддръжка или в обслужването на клиенти, други очакват това проследяване и преподаване да идва от техните продажби.

Как работи Комисия по продажбите

В зависимост от схемата за обезщетение, на продавача може да бъде платена комисионна за продажби въз основа на процент от сумата на продажбата, като 3% от общата цена на продажбата, стандартна комисионна при всяка продажба като 500 долара на продажба над х продажби в х седмица или месец или процентно базиран в екип процент от общите продажби на отдела за определен период от време.

В процент от плана за комисионна за продажби комисионната по продажбите може да се увеличава или намалява с увеличаване на обема на продажбите. Това е важно, защото искате да насърчите вашите служители по продажбите да увеличат продажбите. Не искате продавачите да станат удобни, произвеждайки продажби на определено ниво, когато целта ви е да разширите вашата компания.

В зависимост от културата на вашата компания и вашите очаквания от служителите, работодателите могат да изберат да изплащат стандартен бонус на всички служители на компанията, когато продажбите надхвърлят определена сума в долара. Работодателите могат също да изплащат бонус въз основа на процент от увеличението на продажбите.

Този културен модел подчертава, че макар продавачът да е извършил реалната продажба, обслужването на клиентите, обучението и техническата поддръжка научиха клиента как да използва продукта. Маркетингът доведе клиента до вратата, така че продавачът имаше възможност да извърши продажбата. Инженеринг проектира и направи продукта и т.н.

Работодателите могат също така да изберат да възнаградят служителите с тримесечно разпределение на печалбата, при което процент от продажбите се разпределят на служителите, за да възнаградят и признаят техните усилия. В системата за споделяне на печалбата работодателят съобщава, че рентабилността е отговорност на всеки служител. Независимо дали служителят прави директни продажби, контролира разходите или харчи разумно, всеки служител се възнаграждава за принос към печалбата.

Как да платим комисия за продажби

Трябва да плащате на служителите комисионни за продажби в тяхната нормална ведомост след продажбата. Друг модел плаща на служителите месечно. Нечестно е да помолите служителите да изчакат комисионите им, докато клиентът не ви плати. Служителят няма контрол върху това кога клиентът ще плати сметката си.

Демотивиращо и деморализиращо е продавачът да трябва да изчака да получи комисионите си. В действителност, ако комисионите за продажби се основават на някой фактор, който служителят не може да контролира, рискувате положителната мотивация и ангажираността на служителите да се разпаднат в среда на разединяване на служителите.

Като плащате на служителя, след като извършат продажбата, вие засилвате мотивацията на служителя да продължи да произвежда продажби.

Какво е квота за продажби?

Квотата на продажбите е сумата в долара на продажбите, която служителят по продажбите се очаква да продаде през определен период от време, често месец или тримесечие. Квотата може да насърчи продавача да продава повече, или може да повлияе негативно на служителите и да създаде сериозен стрес.

Как определяте квотата за продажби, дали квотата за продажби е движеща се цел, дали взема под внимание фактори като състоянието на икономиката, влияят върху нивото на стрес и мотивацията на вашата търговска сила.

Реалистичната квота може да насърчи повече продажби, да мотивира служителите, защото хората искат да знаят каква е целта и да предостави ясни очаквания на ръководството за това, което представлява успех в продажбите във вашата компания.

Можете да излезете с реалистична квота за продажби, като погледнете средните продажби на служител в отдела и договаряте стрейч цели от там.

Продажните квоти са друга често използвана концепция, но те имат потенциал да навредят на морала на служителите. Те също така потенциално ограничават колко продава един служител, създавайки изкуствено очакване.

Те могат да насърчат мързеливо отношение към клиентите и липса на проследяване на клиентите - работни места, които не се отчитат за изпълнение на квотата за продажби. Те могат също да накарат служител да не успее да изпълни необходимите компоненти от работата си, които не печелят комисионни, като актуализиране на клиентската база данни, търсене на потенциални продажби и поддържане на връзки с клиентите.

Понятия, свързани с Комисията по продажбите

С тези условия ще се сблъскате, когато допълнително проучите концепцията за комисионна за продажби.

Рисувам:

При теглене на бъдещи комисионни за продажби работодателят изплаща на служителя по продажбите сума пари предварително. Работодателят предполага, че продавачът ще продаде достатъчно продукти по-късно, за да спечели повече от тегленето в комисионните за продажби. Сумата за теглене се изважда от бъдещи комисионни.

Това е инструмент, който често се използва, когато служителят по продажбите започне нова работа в организация. Това дава на продавача приходи, преди да са направили продажбите, отговарящи на изискванията за комисионни за продажби. Предполага се, че един служител ще отнеме известно време, за да достигне скоростта на продуктите, да установи контакти и други.

Обременен план на Комисията:

В многостепенния комисионен план размерът на комисионната за продажби се увеличава, тъй като продавачът продава повече продукт. Например за продажби до 25 000 долара, персоналът по продажбите получава комисионна от 2 процента. За продажби между 25 001 и 50 000 долара, търговският персонал получава комисионна от 2,5 процента. За продажби между 50 001 и 75 000 долара те получават 3 процента и т.н.

Многостепенният план за комисионна стимулира служителите непрекъснато да увеличават количеството на продадения продукт. Той също така предоставя на служителите по продажби допълнителен стимул да продават нови продукти, надстройки на по-стари продукти и да поддържат контакт с потенциални повтарящи се клиенти.

Ще трябва да предоставите името на вашата компания и друга информация, но този сайт има информация за тенденциите в компенсацията на продажбите, която може да ви се стори полезна.