Какво е квалификацията на лидер в продажбите?

Съдържание

• Квалификационни въпроси
• Намерете вземащия решение
• Определете лихвата
• Когато се получи квалификация
• По време на първоначалния студен разговор
• Въпроси с акции

Квалифицирането е процесът, който ви позволява да разберете дали водещата всъщност е перспектива. Перспективен е някой, който има потенциал да стане клиент. От друга страна, лидерите са само потенциални перспективи.

Ако не отговаряте на изискванията, може да губите времето си с човек, който буквално не може да купи от вас.

Квалификационни въпроси

Квалификацията обикновено започва с задаване на няколко основни въпроса. Тези въпроси са предназначени да идентифицират необходимите качества, които всяка перспектива ще има. Очевидно тези желани качества ще варират в зависимост от това, което продавате. Например, ако продавате планове за спестяване на образование, хората, които нямат деца и не планират да ги имат, не са перспективи. Така че в този случай вашите квалификационни въпроси трябва да бъдат създадени така, че да се идентифицират бързо потенциалните клиенти.

Намерете вземащия решение

Друга подробност, която трябва да установите по-рано, като се квалифицирате, е дали разговаряте с човек, който взема решение. Ако продавате B2B, първият човек, с когото разговаряте в определена компания, може да няма право да купува. Би било разумно да се класирате в тази подробност по-рано, така че ако наистина не разговаряте с този, който взема решение, можете да разберете кой е този, който взема решение, и да се свържете с него незабавно.

Определете лихвата

Установяването на способността на олово да купува е най-малкият минимум за квалификация. Много търговци обичат да се класират допълнително, преди да прекарат повече време с перспективата. По-дълбокото ниво на квалификация може да определи колко интересна е перспективата, колко пари той може да похарчи за покупка и дали има други пречки, като съществуващ договор. Колко дълбоко ще решите да се класирате за перспективите ще варира в зависимост от вашите предпочитания.

Когато се получи квалификация

Квалификацията може да се проведе по време на първоначалното студено обаждане, по време на представянето на продажбите или и двете. Някои продавачи обичат да се класират основно по време на студения разговор и след това да се класират допълнително по време на срещата за продажба, преди да започнат представянето си. Други предпочитат да се класират по-добре по време на студеното обаждане, мотивирайки, че не искат да губят време за среща, която няма вероятност да доведе до нищо.

По време на първоначалния студен разговор

Разумно е да направите поне малко количество квалификации по време на първоначалния студен разговор. По този начин няма да имате възможност да резервирате много срещи с хора, които дори нямат перспектива. Малко перспективи ще имат против да отговорят на два или три прости въпроса по време на студено обаждане. И ако все пак получите кандидат, който отказва да отговори на нито един въпрос по време на студеното обаждане, вероятно не искате да се притеснявате да се опитате да му продадете.

Ако кандидатът се оплаква от вашите въпроси, можете просто да обясните, че искате да се уверите, че вашият продукт ще бъде интересен за него, така че да не губите времето си. Обикновено това е достатъчно, за да подслади настроението на потенциал. Друг вариант е да се квалифицира клиент под прикритието на преглед на акаунта. Този подход обикновено работи по следния начин: предлагате съветите си като експерт по темата, за да прегледате текущата си настройка с друг доставчик, за да му помогнете да оптимизира акаунта си.

Въпроси с акции

Квалификацията на основно ниво вероятно разчита на няколко въпроса за запасите, но ако решите да се класирате по-задълбочено, може да се наложи да излезете с по-персонализирани въпроси, които да зададете. Това е особено вярно, ако продавате повече от един продукт и искате да определите кой продукт е най-подходящото за дадена перспектива.

Един от най-добрите източници на отговарящи на изискванията въпроси е настоящата ви клиентска база. Погледнете най-добрите си акаунти, тези, които желаете на всеки клиент. Търсете общности в тези акаунти. Например, можете да разгледате своите половин дузина най-добри клиенти и да разберете, че всички те притежават домовете си. В такъв случай това е отличен въпрос, който трябва да зададете по време на квалификация.