Какво е топло обаждане в продажбите?
Съдържание
Топло обаждане означава, че се обаждате на кандидат, с когото сте имали някакъв предварително контакт. Колкото по-силна е връзката между вас и перспективата, толкова по-топъл е призивът. Например, ако срещнете потенциален човек на събитие в индустрията и той ви помоли да му се обадите, за да можете да назначите среща, това би било изключително топло обаждане. От друга страна, ако изпратите писмо или имейл до кандидат и след това следвате телефонно обаждане, това би било по-скоро хладно обаждане.
Препратките са топли
Потенциалният човек, който е бил насочен към вас, също може да се квалифицира като топъл разговор, въпреки че не сте били в пряка връзка с тази перспектива. Фактът, че референтът ви препоръчва на перспективата, създава косвена връзка между вас и перспектива. Потенциалът може да не ви познава, но той познава човека, който ви е препратил към него, така че референтът действа като вид мост.
Третият тип топъл разговор се появява, когато потенциална информация се свърже с вас за повече информация. Например потенциалът може да попълни формуляр на уебсайта ви, като поиска обратно повикване или да повика общ номер в отговор на телевизионна реклама. Тези перспективи обикновено са достатъчно заинтригувани, за да се насочат към усилията да се свържат с вас, но всъщност не знаят нищо за вас лично. Тези топли топловоди със сигурност са по-лесни за работа от студените, но все пак ще се нуждаят от изграждане на рапорт от ваша страна.
Наистина топли разговори са много по-лесни за преобразуване в срещи, отколкото студени разговори. Предишният ви контакт или връзка с потенциалната страна означава, че вече имате малко доверие между вас. В резултат на това перспективата ще бъде по-готова да инвестира известно време, за да чуе какво ще кажете. Много търговци си поставят за цел да правят само топли разговори, тъй като не само топлите разговори са по-продуктивни, но и по-малко вероятно да доведат до отхвърляне, което ги прави далеч по-приятни от гледна точка на продавача.
Разделянето на вашите обаждания на студени и топли разговори може да е сложно, защото това, което наистина е важно, е как перспективата гледа на повикването, а не как го класифицирате. Ако преди сте били в контакт с кандидат, но той дори не си спомня да е говорил с вас, то от негова гледна точка това е студено обаждане. По този начин, много търговци, които вярват, че правят топли разговори, всъщност правят разговори.
Ако се съмнявате в това как ви гледа потенциалът, най-добре е да се отнасяте към разговора като към студен разговор. Ако приемем, че имате връзка с перспективата, когато всъщност няма да го дразните само и ще ви затрудни да получите тази среща.
Не продавайте по време на топлото обаждане
Една често срещана грешка, която търговците правят с топли разговори, се опитва да продаде на потенциалния по време на разговора. Продажбата трябва да се извършва по време на вашата среща, а не при кратко телефонно обаждане. Изключението е вътре в търговците, които продават само по телефона. За всички останали продажбата трябва да се извършва лице в лице или по време на виртуална среща.
Когато правите топло обаждане, първо се представете и след това незабавно изведете своята съществуваща връзка с потенциалния. Отговорът му ще ви помогне много, ако в крайна сметка това е топло обаждане. Ако той каже, че не ви помни или реагира по друг начин не ентусиазирано, превключвайте предавките и се отнасяйте към него като със студена вода. Ако той потвърди връзката, можете да продължите уверено напред.
