Значението на WIIFM в продажбите
Съдържание
Опитните търговци често ще се шегуват: „Любимата радиостанция на всички е WII-FM.“ Те се позовават на съкращението WIIFM: "Какво има в мен?" И не, това не означава, че вие, продавачът. Това означава вашият потенциален или потенциален клиент.
Използвайте WIIFM за ваше предимство
Нуждите на потенциалните ви търговски продажби трябва да са на върха на ума ви, докато правите своя терен. Всеки потенциал, към който се приближите, ще вземе предвид вашия терен от точката на WIIFM. Ето защо е толкова важно да говорите за предимствата, а не за характеристиките на това, което продавате - буквално му кажете какво има в него.
Перспективите не се интересуват от това, че трябва да затворите поне още три продажби този месец или че снимате за голяма печалба преди да тръгнете на почивка. И защо трябва? Нито едно от тези неща не им е от полза. Потенциалът ви иска да чуе какво може да спечели от закупуването на вашите продукти и би трябвало да е нещо доста съществено, ако искате той да се движи бързо. Ето защо ползите от продажбите се отличават толкова драматично.
Ползите от покупка
Ползите са конкретни примери за това, което потенциалът може да спечели, ако купува от вас. В резултат на това те се обръщат директно към мисълта на WIIFM. Характеристиките, от друга страна, са конкретни факти за даден продукт. Те не обясняват как продуктът ще подобри живота на перспективата ви.
Да речем, че продавате автомобили. Ако кажете на перспектива, че конкретен модел ускорява от 0 до 60 мили / ч за 7,4 секунди, това е функция. Хубаво е да знаете, но не е много, за да го убедите да подпише на пунктираната линия. Но ако кажете на перспективата, че високото ускорение на колата му позволява безопасно да се слее на магистралата, това е полза. Вие казвате на потенциалния WIIFM.
Или да кажем, че перспективата ви е по-възрастна жена, наближаваща пенсионна възраст, която не се занимава толкова с ускорение, колкото с надеждността и бюджета си след пенсиониране. Тя е хладка, защото макар наистина да иска нова кола, тя не иска да се притеснява за плащането с кола, когато пробива този часовник за последен път от няколко години.
Можете да продължите и за характеристиките на колата, или можете да посочите, че ако тя купува сега, най-вероятно колата ще бъде изплатена или близо до нея, до момента, в който се оттегли. Не би ли предпочела да плаща с кола сега, отколкото тогава?
Що се отнася до изплатената му вноска, тя има 90 000 мили на нея. Може да споменете, че по всяка вероятност няма да го прекара през пенсията си без големи скъпи и неочаквани ремонти.Това екакво има в нея за нея
Фактор „Какво-какво”
Друго важно нещо, което трябва да имате предвид, е, че ползата от една перспектива е "така и какво?" Не всеки има еднакви нужди. Те не ценят еднакви неща еднакво. WIIFM също предполага, че трябва да отделите време, за да разберете какво търси перспектива и откъде идва той. След това съпоставете ползите, които сте избрали, за да обсъдите тези нужди.
