Даване на рецензии за ефективност на продажбите
Съдържание
Много ръководители на продажби (и търговци) се страхуват от годишния преглед на резултатите. И прегледът на изпълнението наистина може да бъде както неприятен, така и безполезен. Но когато се проведе правилно, прегледът може да бъде и много полезен инструмент за изграждане на цели и планиране на времето ви за коучинг за следващата година.
Рецензиите за най-добра ефективност не съдържат изненади. Например, ако продавачът се обърка, неговият мениджър трябва да го уведоми веднага и да му помогне да преодолее затрудненията. Те не трябва да чакат до годишния преглед и след това да подадат жалба срещу него. По същия начин, продавачът, който се представя по изключение, трябва да получи подходящи похвали от своя мениджър по продажбите, когато всеки успех се случи.
Успехи и провали в изпълнението
Прегледът на представянето е чудесен момент за преодоляване на тези успехи и неуспехи от изминалата година. Разглеждането на тези моменти наведнъж може да помогне да се разкрият модели на поведение, които оказват влияние върху тези събития. Ако продавачът постоянно се справя най-добре през месеци, когато прави по-студено обаждане, това е доста ясен индикатор, че блъскането на студено разговор през останалата част от годината ще му донесе още по-голям успех. Затова през цялата година ръководителите на продажби трябва да отбелязват представянето на всеки продавач и да поддържат тези записи под ръка за окончателния преглед.
Измеримо изпълнение
Прегледите за ефективност разглеждат както количествено измеримите, така и количествено измеримите елементи. Количествено измеримите елементи са неща, които могат да бъдат преброени и дават твърд номер. Например, броят на продажбите, които продавачът затваря, е измерим. Както и броят на срещите, които той прави, дялът на портфейла му за съществуващите клиенти и съотношението на тръбопровода. Неизмеримите елементи не могат да получат конкретна стойност, но въпреки това са важни. Такива елементи включват:
- отношението и поведението на продавача към останалата част от търговския екип
- колко добре се отнася към клиентите им
- външния вид и впечатлението, което проектират
- как се справят с критиката.
Ако настоявате вашите търговци да водят добри записи, количествено измеримите артикули са лесни за проследяване. Неизмеримите артикули са малко по-сложни, но ако редовно се срещате с продавачите си за коучинг и ги следите между тях, вероятно ще имате добра представа как се държат.
Оценка на ефективността
Много отзиви за ефективността изискват от мениджъра да оцени служителите по скалата от една до пет или от една до десет. За търговците много мениджъри по продажби предпочитат да използват вместо това четири категории. Изключителните продавачи са тези, които постоянно превъзхождат останалата част от екипа, които редовно надвишават квотите си и които, дори и в трудни моменти, все още се справят сравнително добре. Такива продавачи заслужават пищни похвали, но също така трябва да бъдат насърчавани да продължат да надвишават своите предишни изпълнения.
Добрите търговци са тези, които всеки път отговарят или надвишават квотите си, с изключение на редки случаи. Те са гръбнакът на повечето търговски екипи, солидни изпълнители, без да са суперзвезди. Тези продавачи също трябва да получат похвали, а мениджърите по продажбите трябва да работят с тях, за да им помогнат да усъвършенстват уменията си, за да могат да достигнат следващото ниво на изпълнение.
Пределните продавачи могат да произвеждат продажби всеки месец, но често се борят да изпълнят квотите си. Някои маргинални продавачи могат да станат добри търговци с много обучение от управлението на продажбите; други няма да направят оценката, колкото и да се стараят. От мениджъра зависи да реши колко работа си струва да вложи в тези търговци.
Лошите търговци се борят да направят всякакви продажби изобщо. Мнозина са майстори в оправданието за представянето си, но обикновено техните проблеми произтичат от факта, че не обичат да продават, не искат да бъдат продавачи и правят толкова малко реални продажби, колкото могат. Най-добрият ход е обикновено да се отървете от такива продавачи, защото нито те, нито мениджърът ще са щастливи, стига тези хора да са в позиция за продажби.
