Как да накарате вашия търговски екип да подкрепя прилагането на стратегия
Съдържание
- Обяснете новия план за действие
- Мотивирайте екипа по продажбите за изпълнение на плана
- Измервайте показателите за продажбите и откривайте нови цели
- Обучете екипа по продажбите, за да научите нови умения
- Наградете екипа, когато се изпълни новият план за продажби
Голяма част от работата на мениджъра по продажбите е да накара екипа й по продажбите да съответства на инициативите за продажби на компанията и всеобхватните стратегии. По-лесно е да се каже, отколкото да се направи, тъй като продавачите - особено големите - са склонни да бъдат много независими, строго настроени хора. И така, как да ги накарате да влязат и да изпълнят нова стратегия за продажби, която им е наложена от високо?
Обяснете новия план за действие
Само да кажете на екипа по продажбите какъв е новият план за действие не е достатъчен. Не забравяйте, продавачите, често са независими и противни.
Ако ги молите да променят целия си начин на бизнес, трябва да обясните защо новата стратегия е важна за компанията и защо смятате, че ще работи по-добре от старата стратегия. Ако не знаете сами отговорите на тези въпроси, изпитвайте горното ръководство, докато не ви кажат.
Мотивирайте екипа по продажбите за изпълнение на плана
След като обясните за какво е стратегията и защо тя има значение за компанията, следващата стъпка е да обясните защо тя има значение за вашия търговски екип.
По същество вие продавате своя екип по този нов план, така че трябва да подходите към него по същия начин, по който бихте се доближили до дадена продажба. С други думи, по-добре е да имате някои мощни предимства, които да споделите с екипа по продажбите. Без предимства, защо екипът ще си направи труда да положи повече от минималните усилия, за да се придържа към новата стратегия?
Измервайте показателите за продажбите и откривайте нови цели
Няма да знаете дали стратегията работи, освен ако не можете да съберете някои действителни данни. Като част от новата стратегия трябва да си поставите някои нови цели и да помолите вашия екип да следи съответните им показатели за продажби. Тази информация ще ви позволи да сравните резултатите от новия подход на вашия екип със старата им стратегия, което ви позволява да се докажете с тях, че новият подход всъщност им помага да продават по-добре.
Примери за показатели за проследяване са броят на извършените студени обаждания, броят на зададените срещи, броят на събраните препоръки и т.н. В зависимост от естеството на вашата стратегия, можете да проследите и други дейности.
Обучете екипа по продажбите, за да научите нови умения
Ако новата ви стратегия включва използване на социални медии и никой от вашия екип по продажбите не разполага с акаунт в Twitter, ще трябва да ги обучите, преди да продължите. В противен случай дори най-ентусиазираният продавач ще се бори да затвори продажбите при новия режим. Каквито и задачи или умения за продажби да подчертае вашият нов подход, са тези, които вашите продавачи ще трябва да овладеят преди те могат да успеят.
Ако не сте сигурни колко силен е вашият екип в тези области, или се срещнете с тях самостоятелно и попитайте за техния опит с тези задачи или планирайте време, за да отидете с тях на срещи, за да се убедите сами.
Наградете екипа, когато се изпълни новият план за продажби
Прилагането на изцяло нов подход към продажбите не е малка задача. Вашият екип по продажбите трябва да знае, че оценявате колко усилено работят, дори и усилията им да не бъдат посрещнати с незабавен успех.
Един от подходите е да си поставите важни цели, за които осигурявате малка награда (например, да дадете на всеки продавач подаръчна карта за 20 долара, след като са направили 200 студени разговора с новия скрипт). Някои щедри словесни похвали също могат да направят голяма разлика в морала. А когато продажбите започнат да излитат, със сигурност трябва да похвалите и наградите екипа си публично.
От друга страна, ако вашият екип започне да се изплъзва и се връща към старите си стратегии за продажби, трябва да ги подведете под отговорност. Ако просто пренебрегнете отстъпниците, вероятно вашият екип няма да поддържа промяна в стратегията за дълго.
