Преди да започнете проучвания за водещи
Съдържание
Проучването е първата стъпка в цикъла на продажбите, но това не означава, че първото нещо, което трябва да направите, е да вземете жълтите страници и да започнете да набирате. Наличието на лошо качество може да бъде по-лошо, отколкото без никакви потенциални клиенти, тъй като в крайна сметка губите много време за извършване на студени обаждания към хора, които не могат да купуват от вас, дори и да искат. Някои бързи предварителни проучвания от ваша страна ще ви помогнат да излезете с потенциални клиенти, които всъщност са съвместими с всичко, което продавате.
Определете вашите перспективи
Първата стъпка към намирането на идеалната перспектива е определянето кой може да бъде този митичен човек. Ако продавате едни и същи продукти от известно време, вероятно имате представа какво да търсите въз основа на любимите си клиенти, както сега, така и в миналото. Всичко, което трябва да направите, е да седнете с химикалка и лист хартия (или компютър и вашата любима програма за текстообработка) и да напишете списък с качествата, които споделят най-добрите ви клиенти. Ако сте нови в продажбите или в конкретния продукт, който се опитвате да продадете, може да се наложи да поговорите с някои от вашите колеги, за да получите идеи. Това може да включва други продавачи, вашия мениджър по продажбите и дори хора в други отдели, като обслужване на клиенти или маркетинг.
Изберете стратегия
Нека да кажем, че сте направили горното упражнение и сте определили, че идеалният ви клиент е женен, в средата на тридесетте си години, има годишен доход от 100 000 долара или повече, притежава собствен дом и има работа на изпълнително ниво. Сега можете да започнете да мислите къде бихте намерили такъв човек. Обичайното правило с намирането на наистина добри резултати, както при повечето аспекти на продажбите (или живота за този въпрос), е, че или трябва да инвестирате много време или много пари, за да го направите добре.
Време за инвестиране
Ако решите да инвестирате време за получаване на потенциални клиенти, това означава проучване. За горния пример за перфектната перспектива можете да започнете с идентифициране на най-богатите квартали във вашия район. След това можете да подготвите писмо за продажби и поща или да го доставите на ръка до тези места. Или можете просто да опитате да ходите от врата до врата. Ако онлайн продажбите са вашето крепост, можете да идентифицирате уебсайтове, на които потенциалните ви клиенти могат да висят, като уебсайта за асоцииране на местните собственици на жилища, и да закупите рекламно пространство или да публикувате информацията си на сайта. Друг вариант е да станете член на организации, където може да се намерят вашите перспективи - местни църкви, търговски камари, яхт клуб, висококачествената фитнес зала, която вашите клиенти от по-висок клас са често и т.н. Това ви дава възможност да се срещнете и поздравете потенциалните лица в неформална обстановка. Просто внимавайте да не станете прекалено настойчиви или тактиката ви ще предизвика обратна реакция. Ако продавате B2B, можете да опитате да се присъедините към местната търговска камара или дори да разгледате бизнес директории в най-близката голяма библиотека.
Инвестиране на пари
Ако предпочитате да инвестирате пари, за да намерите потенциални клиенти, можете да купите съществуващи списъци с водещи клиенти. Внимавайте да работите с реномиран брокер на списъци, в противен случай може да откриете, че току-що сте пропили парите си. Можете също да опитате да купувате потенциални клиенти директно от източника, като например списание, което вероятно ще прочете вашите потенциални клиенти. И накрая, можете да купите рекламно пространство в тези списания, за да получите перспективи да дойдат при вас.
