3 основни стратегии за приключване на продажба
Съдържание
Един от най-трудните уроци, които новите търговци трябва да научат, е значението на закриването на всяка продажба. Затварянето не трябва да е толкова трудно, колкото изглежда. Ако сте се справили добре с представянето на продукта и сте отговорили на възраженията на потенциалната страна, приключването следва естествено. Ако обаче нещата не вървят толкова гладко, може да се наложи да попречите на мъничката да успее успешно да затвори продажбата. Ето няколко стратегии, които могат да помогнат, когато простият подход се провали.
Предполагаемият близък
Предполагаемият близък е най-общият и този, който да използвате, ако не сте успели да приспособите перспективата към по-персонализирано затваряне. След като направите презентацията и отговорите на въпросите на бъдещата, задайте въпрос, който предполага, че потенциалът ви е на път да купи продукта. Ето няколко примера:
- Бихте ли предпочели червено или синьо?
- Нашата стандартна доставка може да ви го предостави до вторник или ще ви е необходима нашата опция за бърза доставка?
- Ще направят ли десет единици за начало?
- Мога да ви получа 10% отстъпка, ако платите за една година предварително, би ли свършило това за вас?
- Ще имате ли пържени картофи или лук с ядене?
Добре, вероятно няма да използвате последното много често. Не би трябвало да е прекалено трудно да измислите шепа подобни предполагаеми въпроси, които да отговарят на вашите продукти или услуги или услуги.
Срокът затваря
Това е добро, което да използвате, ако кандидатът ви изрече фаталната фраза „Бих искал да го помисля първо“. Пауза за ритъм, след това кимайте замислено и кажете нещо подобно:
„Със сигурност мога да разбера вашето желание да помислите за това, но искам да ви уведомя сега, че моделът, който бихте искали, е популярен и обикновено не сме достатъчно затруднен. Бих ненавиждал да сте залепени с модел, който не е толкова подходящ, само защото този не е достъпен утре! ”Или споменете отстъпка, която ще изтече след два дни или промоция, като например подарък с покупка, който предстои да приключи. Разбира се, това работи само ако съществува такова ограничение - никога не лъжете перспектива! Може да сте в състояние да работите с вашия мениджър продажби, за да излезете с ограничени оферти, които да използвате, ако нямате такива за цялата компания.
Персонализираното затваряне
Ако сте квалифицирали добре клиента, вероятно сте събрали много информация за техните предпочитания (цвят, размер, характеристики, ниво на качество, сума, която са готови да изразходват и т.н.). Когато сте готови да затворите, погледнете бележките си за нуждите на потенциалния участник и кажете нещо подобно:
„Значи, имате нужда от LCD телевизор, който е достатъчно голям, за да могат всички в хола да виждат ясно, че струва не повече от 500 долара, а вие бихте предпочели това в сребро. Има ли други функции, които бихте искали? “Изчакайте потенциалният отговор да отговори, след което приемете, че кажат усмивката „не“ и казват ...
„За щастие, нашият XCL 5560 е идеално подходящ за вас! Той има всички онези функции, освен това идва с нашата усъвършенствана озвучителна система, и е ваш само за $ 399. Всичко, от което се нуждая, е вашият подпис и ще го доставя право до дома ви до края на седмицата. "Все още усмихнат, предайте договора и посочете линията на подписа. Тъй като вече сте отчитали всичко, което перспективите казват, че искат в телевизор, едва ли ще се откажат. Ако перспективата се колебае в този момент, той вероятно има някои нерешени възражения. Ще трябва да разберете какви са те и да помогнете на евентуалното да ги преодолее, за да закрие продажбата.
