Какво представлява консултативната продажба?
Съдържание
Терминът "консултативна продажба" за пръв път се появява в книгата "Консултативни продажби" от 1970 г. на Мак Ханан. Тя изследва техниката на продажба, при която продавачът действа като експертен консултант за своите или нейните перспективи, задава въпроси, за да определи от какво се нуждае перспективата. Продавачът, от своя страна, използва тази информация, за да избере най-добрия възможен продукт (или услуга), за да отговори на нуждите.
Консултативната продажба често работи ръка за ръка с продажба на добавена стойност - подход, при който продавачът представя специфични за клиента предимства, свързани с техния продукт или услуга. Консултативният подход, когато се изпълнява правилно, често разкрива много информация за желанията на потенциалната перспектива - което улеснява продавача да приеме тези желания и да ги съпостави с ползите, свързани с продукта, който той или тя продава.
Създаване на доверие
Най-голямото предимство на подхода на консултативните продажби е, че той помага на продавача бързо да изгради рапорт, като същевременно се представя като експертен ресурс за своите перспективи. Изграждането на рапорта идва от желанието на продавача да споделя полезна и ценна информация с перспективите, без да иска нищо в замяна. И след като продавачът демонстрира своята експертиза, вероятно потенциалният купувач ще се свърже с тях отново, когато има въпрос или притеснение относно тази област на експертиза.
Как да станем експерт
Тъй като представянето като експерт е решаваща част от консултативния подход за продажба, ще трябва да отделите време, за да се установите, преди да започнете. Първо, трябва да придобиете тази експертиза - което е много по-лесно, отколкото повечето хора мислят. Вероятно вече имате известни познания по тема, свързана с това, което продавате. Надграждането на тези знания бързо ще ви постави в позиция, в която знаете повече по темата, отколкото перспективите ви, което е всичко, което трябва да се позиционирате като експерт. Втората част от това да станете експерт е да установите пълномощия за себе си, за да подкрепите искането си. Това може да се постигне чрез писане на блогове и публикации в социалните медии, както и събиране на отзиви от предишни клиенти. В зависимост от вашата област на опит, може да искате да работите за сертифициране чрез тухла или хоросан или онлайн програма за обучение.
Времето за подготовка е ключово
Цялостното оценяване на перспективите преди назначаването на среща е критична част от консултативния подход. Ако не знаете предварително, че вашият продукт е подходящ за вашата перспектива, можете да загубите ценно време по време на среща, опитвайки се да извлечете потенциалната информация. В крайна сметка може дори да откриете, че не можете да осигурите това, което перспективата има нужда.
Да бъдеш с големи сърца
Дори да сте свършили домашната си работа и се окаже, че вашият собствен продукт всъщност не е най-доброто възможно за вашите перспективи, все пак можете да извлечете нещо от опита. Във почитания от времето класически празник „Чудо на 34-та улица“ Дядо Коледа на Мейси завършва победител, защото изпраща родители до своя конкурент (Gimbles), за да си купи играчка, когато Macy's е без продукта. Да бъдеш с голямо сърце се отплаща. Позоваването на перспектива на продукт на конкурент ще ви спечели вечното уважение и благодарност на перспективата. Можете да разчитате на него за препратки, препоръки и друга помощ, дори ако той никога не стане клиент.
