Най-добрите техники за приключване на продажбите
Съдържание
- The Columbo Close
- Предполагаемият близък
- Кучето кученце затвори
- Обратно затворете
- Твърдият близък
- The Take Away Close
- Сега или никога близо
- Резюмето затваря
Без значение колко усилено работите и колко добре проектирате решения за клиенти, ако сте слаби в затварянето на продажбите, ще пострадате в кариерата си. Докато затварянето на продажбите идва естествено за някои, други ще се възползват от научаването как ефективно да използват доказани техники за затваряне.
Този списък представя техниките, които са доказали ефективността си във времето. Точно като изучаването на функциите и предимствата на вашия продукт или услуга отне време и търпение, научаването на тези техники за затваряне ще отнеме време, търпение и след това цяла много практика.
The Columbo Close
Телевизионният герой Колумбо не само беше фантастичен полицейски детектив, но беше и примерен треньор по продажбите. Макар малцина да мислят за Columbo като професионалист по продажбите, известният му еднолинейник доведе до повече продажби от почти всяка друга линия в историята на продажбите.
Класическото затваряне на Columbo беше линията, която той често използваше, след като заподозрените смятат, че Columbo е готова да им говори. Той ще се обърне и ще започне да се отдалечава и точно когато заподозреният започна да въздъхва облекчено, Колумбо се обърна и каза: „Само още нещо“.
След като приключите с продажбите си и знаете, че клиентът е на път да се отдалечи, използвайте линията Columbo, за да ударите клиента с най-примамливата част от терена. Той работи независимо дали продавате автомобили или таймшъри.
Предполагаемият близък
Предполагаемото затваряне помага да се поставят специалистите по продажбите в по-добро състояние на ума, защото те приемат, че клиентът ще направи покупка. Стига продажбите да са сигурни, че всяка стъпка от процеса на продажбите е покрита и осигурява достатъчна стойност за клиента, предположението, че продажбата ще приключи, е мощна и високоефективна техника за затваряне. Ако научите само един близък, това е този, който трябва да научите.
Ключовото нещо в предположението за затваряне е, че трябва да правите чести "температурни проверки" на клиента си, за да сте сигурни, че тя следва, заедно с вашето предположение за продажба. Няма какво конкретно да кажете за въвеждането на тази техника, освен да сте максимално уверени в своя продукт и в себе си.
Кучето кученце затвори
Малцина могат да устоят на сладостта на кученцето. Вземете кучешки любител в магазин за кученца и той ще отиде на гага. Предложете да оставите любителя на кучетата да вземе кученце у дома, за да го „изпробвате“, а девет от 10 пъти клиентът ще купи кученцето. За професионалистите по продажбите, които имат възможност да разрешат на перспективите си да "изпробват шофиране" или да "изпробват" продукта си, кученцето отблизо има много висока степен на затваряне.
Ако някога сте закупили автомобил, най-вероятно специалистът по продажбите е наел кученцето, близо до вас. Използването на кученце в близост е куче с ниско налягане и много ефективен метод да накарате клиент да подпише в долната линия. След като сте запознати с техниката, ще видите, че вашите номера на продажбите постоянно се подобряват.
Обратно затворете
Повечето специалисти по продажбите бяха научени, че циклите на продажбите следват предварително определен брой стъпки, като стъпка първа е стъпката „търсене и квалификация“. Но какво ще стане, ако започнете с последната стъпка, като поискате реферали? Това е техниката за затваряне назад, която започва там, където приключват повечето продажби.
Това, което повечето потребители на техниката за затваряне на заден ход изпитват е, че чувстват, че клиентът веднага се облекчава, когато разбере, че не се опитвате да им продадете нещо. След това е плавно плаване, за да обясни продукта и неговите предимства и стойност - и след това мастило сделката.
Твърдият близък
Трудното затваряне изисква много смелост и увереност и трябва да се използва само когато нямате какво да губите. Докато хората обикновено обичат да купуват неща, повечето мразят да се продават. Когато става въпрос за трудното затваряне, клиентите добре знаят, че им продавате нещо.
Това е лице в лице, не показвайте страх, подписвайте сделката за продажба. Въпреки отрицателната си репутация, понякога твърдият затвор е най-добрата техника за затваряне, която се използва. Едното предимство е, че никога не трябва да го използвате твърде рано в цикъла на продажбите.
The Take Away Close
Нека си признаем: мразим, когато нещата ни се отнемат. Дали това е нещо, което притежаваме или нещо, което искаме да притежаваме.
Знаете ли, че отнемането на нещата от перспективите ви всъщност може да се използва като техника на затваряне? Затварянето в близост означава преглед на определени функции или ползи, които клиентът иска, а след това предполага, че те се отказват от някои от тези функции - може би да предложат икономия на разходи.Това води до психологическо въздействие върху клиентите, които не искат да губят нищо в списъка си с желания и се движат напред, закупувайки продукта.
Сега или никога близо
Ако искате да подтикнете клиент да направи покупка веднага, опитайте да им предложите някаква специална полза. Може да опитате да кажете нещо като:
- „Остава ни само един артикул на тази цена и той ще продължи през следващата седмица.“
- "Ако се регистрирате до края на деня днес, мога да ви отпусна 15 процента."
През повечето време този подход ще работи, защото хората често се страхуват да се ангажират - дори и да искат продукта. По този начин вие прорязвате по инерцията. Разбира се, трябва да уведомите потенциалните лица, че продуктът има стойност - не им предлагате пари, тъй като продуктът е дефектен или се премахва постепенно.
Резюмето затваря
Когато обобщите ползите и стойността на предлагания от вас продукт, е по-лесно потенциал да подпише на пунктираната линия. Това е така, защото за някои хора може да е трудно да разграничат два или три различни продукта.
Например, „Така че, имаме еспресо машината Compact Pixie Deluxe, която заема много малко място на брояча. Той се предлага с вградена пещ и има 2-годишна гаранция. Предлагаме и безплатна доставка. "
Ако помогнете на евентуалния представител да визуализира какво купуват - и да го обобщите по кратък начин - лесно е да разберат, че всъщност получават това, което искат.
