Диференциране на вашия продукт
Съдържание
Една стока е продукт или услуга, която се продава от множество източници, без да има разлика в качеството. Например златото е стока, защото където и да се добива и от каква компания, това е по същество един и същ продукт. Конкурентната продажба на дадена стока е изключително трудна, тъй като без допълнителна полза за разграничаване на продукта от конкурентите му, продавачът не може да даде смислена причина - освен ниската цена - защо перспективата трябва да купува от него, а не от някой друг.
За щастие, малко продукти са наистина стоки. Творческият подход може да намери разлики между почти всеки продукт или услуга. Водата е добър пример за стока, превърната в диференциран продукт. Дълго време никой не се интересувал откъде идва водата им, стига да не е отровна или лоша на вкус. Тогава дойде изобретяването на „чиста“ бутилирана вода с нейната лавина от здравословни и екологични претенции. Водните компании разказаха, че водата им превъзхожда, защото идва от таен източник високо в планината, защото е супер филтрирана и пречистена или защото е пълна със специални витамини. Днес всеки супермаркет може да се похвали с рафтове и рафтове на бутилирана вода от десетки компании. Ако тези компании могат да създадат и поддържат конкурентен пазар на вода, представете си какво можете да направите за вашия продукт с малко творческа продажба!
Качество, обслужване и цена
Продавачите имат три основни варианта за разграничаване на продуктите: качество, услуга или цена. Повечето компании ще изберат да се съсредоточат върху един или два от трите продуктови аспекта, тъй като е невъзможно да се осигурят и трите и да останат разтворими. Подчертаването на качеството и обслужването означава да харчите повече пари за части и служители, което прави невъзможно да надвиете цените на конкурентите си. Освен ако не сте в състояние да диктувате фирмената политика, вашите опции ще бъдат ограничени донякъде от решението на компанията за това кои области да наблегнете. Въпреки това, повечето търговци ще открият, че имат известна свобода. Например, вашият мениджър по продажбите може да ви позволи да предложите разширена гаранция на обещаваща перспектива, която ви позволява да разграничите или услуга, или качество (в зависимост от това как го класирате).
Разликата в цените обикновено е най-малко желаната опция за продавача, тъй като в крайна сметка ще платите с по-малка комисионна проверка; в дългосрочен план, защото клиентите в бъдеще ще очакват тези по-ниски цени. Предлагането на отстъпка трябва да бъде в краен случай, ако разликата в качеството и обслужването се провали.
Можете да се разграничите по качество, като посочите характеристиките на вашия продукт, които липсват на неговите конкуренти. Малко проучване на компанията може да разкрие други плюсове, като допълнително осигуряване на качеството по време на производствения процес или над средния запис на надеждност. Други опции за качество включват безплатна пробна версия преди покупка (която дава възможност на потенциалните лица да видят колко изключителен е вашият продукт) или гаранционен срок след покупката.
Разграничаването на услугите често е свързано с това как се третира потенциалът след покупката. Подаването на потенциални възможности за кралското отношение по време на цикъла на продажбите ще го увери, че вашата компания ще продължи в същата вена, след като купи. Отзивите на клиентите също могат да помогнат. И отглеждането на съюзници сред вашите колеги от други отдели може да бъде изключително полезно. Приятел в отдела за корабоплаване, който може да организира бърза, безпроблемна доставка или представител на техническата поддръжка, който ще ви направи услуга чрез предоставяне на допълнителна помощ при настройка, ще стигне далеч, за да диференцира услугата на вашата компания в очите на бъдещите ви.
