Подходи за емоционална продажба

Съдържание

• Перспективи ползи
• Определяне на вашия подход
• Промяна на отрицателното в положителното
• Следващи стъпки

По-голямата част от перспективите купуват въз основа на емоция, а не на логика. Те решават да купят, защото „се чувства добре“, след което използват логиката, за да оправдаят решението пред себе си. Така че колкото по-добре постигате емоционална връзка между перспективата и каквото и да продавате, толкова по-лесно ще я намерите, за да затворите продажбите.

Перспективи ползи

Вашата работа като продавач е да помогнете на потенциалните лица да видят ползите, които ще получат от притежаването на вашия продукт. Ползите всички имат емоционална кука; това е, което ги отличава от функциите и затова те са ефективни за продажба, докато рецитират списък с функции просто правят очите на потенциалния човек да се огледа. Можете и трябва да започнете процеса на свързване на ползите още от първия момент на контакт. Обикновено това ще се случи по време на студено обаждане към проспекта.

По време на студеното си обаждане не започвайте с натискане на предимствата на вашия продукт. Вместо това започнете, като говорите за ВАШИТЕ ползи. На този етап кандидатът не знае или не се интересува от вашия продукт; първата ви стъпка трябва да бъде да покажете защо сте надежден източник на информация.

Перспективът трябва първо да повярва в теб, преди да повярва какво трябва да кажеш за своя продукт. Така че започнете с това, че казвате на потенциалния си какво правите по убедителен начин. Не зареждайте въвеждането си с техническа терминология. Не забравяйте, че целта е да се свържете на емоционално ниво, а не на логично. Например, ако продавате застраховка, вашето въведение може да бъде, че давате спокойствие на клиентите си за бъдещето.

Определяне на вашия подход

Има два потенциални подхода към емоционалната продажба: позитивният и отрицателният подход. Отрицателният подход се използва много по-често от продавачите. По същество това означава да представите продукта си като лек или превенция за най-голямата болка на потенциалната перспектива. Положителният подход, от друга страна, представя продукта като нещо, което ще причини добри неща да се случват в бъдеще. Повечето перспективи реагират по-добре на единия или другия подход, така че е добре да проучите по-рано кой тип перспектива имате.

Най-доброто време да определите кой подход да използвате е рано в представянето си, като част от вашите квалификационни въпроси. Често е най-безопасно да започнете с емоционално позитивни въпроси, тъй като вероятността ви е да ги намери по-малко натрапчиви от отрицателните.

Положителните квалификационни въпроси могат да включват:

• Къде се виждате една година от сега?
• Какво се надявате да спечелите от тази среща?
• От колко време мислите да направите покупка?

Тези въпроси засягат положителните емоции на клиента, свързани с продукта и ви дават някаква представа за техните очаквания.

Промяна на отрицателното в положителното

Отрицателните въпроси предизвикват реакция на страх, така че някои перспективи ще бъдат трогателни относно отговора им. Тези въпроси могат да включват:

• Кой е най-големият ти проблем в момента?
• Откога имате този проблем?
• Колко е важно за вас да го разрешите?

Можете да видите, че някои от положителните и отрицателните въпроси са доста сходни: например „От колко време мислите да направите покупка?“ и „От колко време имате проблема?“ са доста близки.

Разликата е, че първата поставя фокус върху това, което перспективата се надява да спечели, докато втората се съсредоточава върху въпрос, който иска да реши. Първият предизвиква надежда, докато вторият предизвиква страх.

Следващи стъпки

След като покриете основите и научите малко за перспективата си, можете да направите емоционалните си връзки по-специфични за перспективата. Например, ако научите, че обмисля да закупи застраховка, тъй като съпругата му се притеснява да не остане без финансова подкрепа, можете да попитате нещо от рода на: „Как мислите, че Мари ще се почувства с тази опция за полица?“

Използвайки името на съпругата му във връзка с продукта, вие го правите далеч по-истински и той ще започне да си представя какво ще се случи, след като купи от вас - което прави много по-вероятно той всъщност да реши да купи ,