Как да получите препоръки в продажбите
Съдържание
Препратките - иначе известни като това да накарате някой, когото познавате, за да ви топли, води до нови перспективи - са ценни за търговците във всички индустрии.
Данните от Nielsen показват, че продавачът има четири пъти по-голяма вероятност да затвори продажбата на посочена преднина, а не на студено. Това означава, че можете да генерирате четири пъти повече продажби, ако се съсредоточите върху получаването на реферали, отколкото ако сте прекарали това време на студено обаждане. Това е огромна възможност да увеличите продажбите (и да правите по-малко студени разговори). За щастие има възможности за реферали навсякъде около вас.
Съществуващи клиенти
Вашите собствени клиенти са най-лесният и дружелюбен източник на препоръки. В действителност, ако се отнасяте с тях правилно, те може да излязат и да направят някои продажби за вас. Точно тогава получавате онези прекрасни разговори от някой неин колега или чичо, казвайки: „Чувам, че продавате най-добрите джунджурии в града. Бих искал да купя 40 от тях. "
Не чакайте вашите клиенти да свършат цялата работа вместо вас - вдигнете телефона и поискайте реферала или им изпратете писмо с молба за препоръка. Добре е все пак да се регистрирате с клиентите си няколко седмици или месеци след продажбата. Можете да ги попитате как се наслаждават на продукта, да разберете дали имат някакви въпроси и след това да зададете въпроса: "Кой друг знаеш кой може да се възползва от този продукт, както и ти?"
Според Nielsen 92 процента от потребителите се доверяват на препоръки от хора, които познават.
Нови Клиенти
Точно след като сте затворили продажба с някого, е най-подходящият момент да получите препоръки от тях, защото те се вълнуват от новата им покупка. В този момент някои търговци са изнервени от искането на реферали, защото просто искат да излязат оттам, в случай че потенциалът промени мнението си. Освен ако не сте използвали тактиката за високо налягане, за да сплашите някого да купува (не правете това), вашият нов клиент вероятно е развълнуван и ентусиазиран. Накарайте ги за препоръка веднага, докато енергията и вълнението им са в своя пик.
Референциите от уста на уста са основният движещ фактор зад 20 до 50 процента от всички решения за покупка, според McKinsey & Company.
Перспективи, които не можете да затворите
Ако нагласите перспектива и те ви отхвърлят, не просто затваряйте вратата. Вземете реферал или две и вие ще промените загуба в печалба.
Може да клатите глава и да мислите, „Това е безумно говорене. Защо човек, който дори не би купил от мен, ми дава препоръки? “
Голяма част от продажбите пропадат не защото потенциалният човек не харесва вас или вашия продукт, а защото те просто не са подходящи. В такъв случай това е идеалната възможност да разберете дали познават някой, който е добро прилягане. Не приемайте, че перспективата не харесва вас и вашия продукт. Нямате какво да губите, като питате.
Седемдесет и седем процента от потребителите са по-склонни да купят нов продукт, след като научат за него от приятел или член на семейството, според Nielsen.
Всички останали
Буквално всеки, когото срещнете при каквито и да е обстоятелства, може да ви даде препоръка. В крайна сметка, средният човек знае в повече от 250 други хора. Наистина ли мислите, че никой от тези стотици хора не е подходящ за вашите продукти?
Попитайте всички - вашия химическо чистене, счетоводител, съсед, дори човекът, който стои зад вас в касата на супермаркета. Ще се учудите колко броя водещи ще паднат в скута ви в резултат на кратък разговор.
