Как да интервюирате продавачите

Съдържание

• Разгледайте основната информация
• Тествайте техните научно-изследователски умения
• Загряващи въпроси
• Въпроси за интервю, специфични за продажбите
• Мълчанието е златна оценка
• Добрите търговци изграждат мостове
• Прекратете интервюто

Когато наемате нов продавач, малко старание от ваша страна може да ви помогне да си осигурите висококвалифициран член на екипа. Отговорите на кандидата на вашите въпроси за интервю са важни, но те са само един възможен източник на информация за този човек.

Разгледайте основната информация

Въпреки че автобиографиите винаги са полезни при оценяването на уменията и квалификацията на кандидата, има определени области на кариера, в които умението за подготовка на резюме се превежда директно в умение за самото изпълнение на работата. Писателите, например, е по-добре да имат добре написани, грамотни автобиографии. За продавачите резюмето - основният маркетингов инструмент на кандидата - е чудесен индикатор за техните продажни умения.

• Колко добре продават своите умения и квалификации върху автобиографията си?
• Дават ли конкретни примери за своите успехи в минали работни места?
• Опитът им е описан по начин, който ги представя като подходящо за вашата фирма?

Лошо изработена автобиография определено трябва да повдигне някои червени знамена в ума ви.

Тествайте техните научно-изследователски умения

Добрият продавач винаги трябва да си върши домашните. Преди да кажете на кандидата за вашата компания или за позицията, попитайте защо те са кандидатствали за тази конкретна работа. Отговорът на продавача ще демонстрира колко изследвания са направили за вас и вашата компания преди интервюто. Също така отношението и поведението на кандидата могат да бъдат показателни.

• Пристигнаха ли навреме или малко рано?
• Те бяха любезни и приятни към хората, които срещнаха като рецепционистката и секретарките?

Продавачите трябва да изглеждат и да играят частта, тъй като представляват вашата компания. Начинът, по който някой гледа интервю, вероятно е най-доброто, което някога ще гледа на работата. Начинът, по който търговците се продават, е начинът, по който можете да очаквате да продадат вашия продукт или услуга.

• Облечени и облечени ли бяха професионално?
• Гледаха ли те в очите, разклатиха здраво ръката си (но не и ръкостискане с кост)?
• Топлият и отворен ли беше техният поздрав и имат ли възприемчив език на тялото?
• Дали са общували добре и са говорили ясно или са говорили твърде много и прекалено бързо, или едва говорят изобщо?

Загряващи въпроси

Можете също така да искате да разгънете топката за интервю, като зададете някои стандартни въпроси за интервюто. Това са тези, които повечето хора чуват на всяко интервю и бъдещият служител трябва да е готов да отговори.

• Как смятате, че опитът ви би отговарял на нуждите на тази работа?
• Какъв пример за голям успех от минала работа и как я изпълнихте?
• Коя е съществена грешка, която сте допуснали, как я поправихте и какво научихте от нея?
• Кои са най-големите ви силни и слаби страни и какво правите, за да облекчите слабостите си?

Въпроси за интервю, специфични за продажбите

Списъкът с възможните въпроси за интервю е дълъг. Въпросите, които задавате, трябва да се съсредоточат върху конкретните черти, които искате от човека, който ще представлява вашите продукти или услуги. Те трябва да надхвърлят молбите да рецитират информацията за опита, посочена в автобиографията им.

Може би изберете някоя от другите позиции за продажби и попитайте кандидата какво им е харесало или не харесало при продажбата на този продукт или как са потърсили или се доближават до нови клиенти. Забележете какво, ако нещо, което имат да кажат, за да следват перспективата след приключването; това е изключително важно за изграждането на повторен бизнес.

Други въпроси, насочени към продажбите, могат да включват:

• Какво разбирате за цикъла на продажбите на тази компания и как тя се сравнява с това, което сте правили в миналото?
• Какви са вашите цели за продажби и как вашите реални резултати се сравняват с тези?
• Какво виждате като силни страни на тази компания и какви промени според вас биха подобрили продажбите и производителността? Как смятате, че бихте могли да допринесете за това подобрение?
• Какви нови пазари бихме могли да адресираме и как бихте предложили да развиваме тези пазари?

Мълчанието е златна оценка

Ако има изоставане или тишина, вижте как се справят. Това изоставане е нещо, което може да се случи при обаждане по продажбите и продавач, който се втурва да включи всяка тишина, като бълнува или който изобщо не прави нищо, няма да бъде успешен. Поставете всички проблеми или проблеми, които имате, било от техните автобиографии или в отговор на нещата, които ви казват. В допълнение към предоставянето на необходимата информация, това ще покаже и как те ще се справят с подобни възражения или стресиращи въпроси, възникващи по време на разговор за продажби.

Добрите търговци изграждат мостове

Подсказки за добра персона за продажби са тези, които се опитват да образуват мостове и да изграждат с вас връзка. Може би те са забелязали снимката на вашата платноходка, деца или други предмети и са работили в разговора или са споделяли общ интерес. Това взаимодействие не трябва да звучи принудително, а трябва да бъде естествено. Да накараш хората да се чувстват комфортно с теб, ги кара да търсят причини да правят бизнес с теб, още едно важно умение за продажби.

Прекратете интервюто

Към края на интервюто, дайте им преглед на това, което виждате като целите на компанията, какво могат да очакват по отношение на обезщетението - структурата и общата гама - ползи, очаквания за пътуване и други подобни специфични условия за работа. Попитайте дали имат някакви въпроси или притеснения относно тези специфики. Възможностите за обезщетение обикновено са базова заплата, база плюс комисионна или чиста комисионна. Продавач, който предпочита чиста комисионна работа, има значително доверие в техните търговски умения. Ако зададат поне един или два интелигентни, уместни въпроса, това е отличен знак.

Кандидатите, които нямат въпроси към вас, не си направиха труда да проучат вашата компания или са прекалено затрупани, за да мислят за нещо умно, което да кажат - нито едно от тях не е добро качество в продавача.

И накрая, направете си бележка дали те следват с благодарствена бележка или имейл до вас. Ако по някаква причина срокът за наемане се промени, уведомете кандидатите. Това е проста любезност и им показва, че ще бъдете добър работодател. Освен това помага да се предпазят потенциалните „звездни“ продавачи да приемат оферти другаде, докато вие все още преглеждате процеса на наемане.