5 причини защо перспективите ви спират
Перспективите често не бързат да купуват, отколкото да продават. В крайна сметка, имате труден срок, до който да постигнете квотата си за продажби; вашите перспективи вероятно имат много повече свобода на действие кога и как купуват. Но някои перспективи ще надхвърлят нормалния спокоен темп на купуване и ще продължат да ви отлагат с една причина след друга. Те ще забавят и забавят и забавят, докато накрая, не сте наистина изненадани да разберете, че продажбата е отишла на някой друг.
Значи това означава ли, че трябва да отпишете всеки потенциален, който продължава да ви забавя? Определено не. Вярно е, че ако просто седнете и оставите природата да поеме по пътя си, застоялата перспектива е загубена перспектива. Ако обаче можете да определите истинската причина, поради която потенциалът ви се забавя, все пак може да успеете да спасите продажбата. Ето няколко от най-честите причини, поради които перспективите ще забавят покупка.
- Те не могат да си позволят да купят от вас: Потенциал, който няма пари да купи това, което продавате, едва ли ще ви каже така. Срещайте се, неудобно е да признаете на близък непознат, че просто не можете да си позволите продуктите му. Вместо това, някой с този проблем е вероятно да хвърли пушек на възражения и евентуално да се откаже от спирането, докато не си отиде.
- Те не се доверяват на продавачите като цяло: Перспективите имат различни нива на комфорт с продавачите като група. Някои перспективи, които в миналото са били силно изгорени, отнемат много повече сграда на връзката, преди да се почувстват достатъчно удобно с вас, за да си купят.
- Те не ви се доверяват конкретно: Може би един потенциален човек в Google ви е намерил отрицателни коментари или приятел на приятел, купен от вас в миналото и е имал да каже някои гадни неща, или може би вие и той просто не е щракнал. Или може би не сте положили достатъчно усилия да изградите връзка с него. По каквато и да е причина, потенциален човек, който не ви вярва, няма вероятност да купи от вас.
- Страхуват се да рискуват: Промяната е страшно нещо и колкото по-голяма е промяната, толкова по-страшна е тя. Ако продавате продукт, който струва хиляди долари (или дори повече, ако продавате B2B), перспективите ви ще бъдат доста по-нервни от ангажимента, ако продадете продукт, който струва десет цента. Все пак, някои перспективи ще се нуждаят от много по-успокояващи преди да са готови да купят, дори и за малки покупки.
- Те не мислят, че вашият продукт си заслужава цената: Стойността винаги е относителна: полза, която един потенциален кандидат намира за изключително убедителна, може да не е голяма задача за друга. Ако не сте намерили правилните предимства, за да предложите на потенциалните си клиенти, той може да си помисли, че лесно може да намери същия продукт за по-малко някъде другаде.
Може да забележите, че всички горепосочени причини имат нещо общо. Всички те са свързани в една или друга степен с липсата на доверие към вас. Потенциалът, който се довери на вас, ще бъде готов да признае, че той не може да си позволи вашия продукт, ще се почувства по-сигурен, че ще харчи много пари за това, което имате да предложите, и ще бъде по-отворен за това как се чувстват за стойността на продукта за тях.
Най-важното е, че потенциалният човек, който ви отлага, наистина е проблем в отношенията. Решението е да се намери начин да се осъществи връзка и да се изгради доверие с тази перспектива. След като го направите, той би трябвало поне да ви каже какъв е истинският проблем и тогава ще можете да работите с него, за да го отстраните.
