Компенсационни програми за продажби

Съдържание

• Съпоставете целите на компанията
• Обяснете и документи
• Актуализирайте редовно
• Помнете ежедневното управление
• Наблюдавайте ситуацията
• Управление на очакванията

Плановете за компенсация на продажбите са морковът, който ръководството на компанията използва, за да мотивира своите екипи по продажбите. Не всички компенсационни програми са създадени еднакви. Един добър план за обезщетение ще отговори на нуждите както на компанията, така и на търговския екип. Компенсационна програма помага на компанията, като мотивира продавачите да извършат продажбите, които ще помогнат на компанията да постигне целите си. Той помага на търговските екипи, като предоставя насоки за това кои продажби да правят и като възнаграждава продавачите за свършената работа. Плановете, които работят добре, имат тенденция да споделят няколко основни характеристики.

Съпоставете целите на компанията

Плановете за компенсация на продажбите трябва да съвпадат с една или повече цели на компанията. Например, ако настоящата цел на компанията е да увеличи пазарния дял, планът за компенсации трябва да бъде претеглен, за да плаща повече на продавачите, които успешно отнемат клиентите от конкурентите на компанията. Тъй като целта на компанията се променя, така трябва да се планира и обезщетението.

Обяснете и документи

Планът трябва да бъде ясно обяснен на екипа по продажбите и да бъде напълно документиран. Ако продавачът не разбира правилата, тя няма да успее - което е лошо както за нея, така и за компанията. Ако продавачът се притеснява от това как е структуриран планът, мениджърът му по продажбите трябва да се отнася сериозно с притесненията си. Продавачите прекарват дните си, занимавайки се директно с потенциалните клиенти и клиентите, така че може да имат по-добро разбиране на потенциалните недостатъци в компенсацията си от изпълнителния екип на компанията.

Актуализирайте редовно

Планът за компенсации трябва да се актуализира редовно. Пазарът винаги се променя, така че планът за компенсация на продажбите, който работи добре миналата година, може да не е в съответствие с реалността тази година. Никой не знае какво точно ще донесе бъдещето, така че дори и най-добрият план може да се наложи да бъде променен, след като той е създаден. Например, ако планът изисква продажба на продукт на стойност 5000 долара, за да може продавачът да получи пълни комисионни, а продуктът внезапно бъде извикан поради проблеми с безопасността, е малко вероятно екипът по продажбите да успее да продаде толкова, колкото планът предвиждаше.

Помнете ежедневното управление

Мениджърите по продажби могат и трябва да използват обезщетението като инструмент, но той не може да замени ежедневното управление. Раздаването на награди за постигане на определени цели е чудесен мотиватор, но ръководителите на продажби също трябва да отделят време за работа с търговци, които се борят за постигането на тези цели. Редовното обучение също е важно за търговците на всички нива на опит.

Наблюдавайте ситуацията

Компенсацията не трябва да бъде нито твърде лесна, нито твърде трудна за получаване. Всеки продавач в екипа трябва да може да изпълни целите си с известни усилия. Задачата на мениджъра по продажбите е да следи ситуацията и да използва това, което открива, за да планира компенсационната програма за следващата година. При екстремни обстоятелства - да речем, ако целият екип по продажбите изпълни своите стрейч цели в първото тримесечие на едногодишния план - може да се наложи незабавно да промени програмата.

Управление на очакванията

Програмата за обезщетяване трябва да бъде в съответствие с това, което очакват продавачите на компанията. Промяната на пазара или целите на компанията може да доведе до радикална промяна в структурата на компенсациите. В този случай ръководителят на продажбите трябва да отдели допълнително време, за да обясни промените, включително защо тези промени се случват.

Планът за компенсации е толкова добър, колкото целите на продажбите, които поддържа. Като общо правило, колкото по-подробна и конкретна е целева структура, толкова по-добре ще работи, за да фокусира усилията на търговския екип в желаната посока. Целите трябва в идеалния случай да отразяват както вида, така и броя на продажбите, които трябва да направи продавачът. След това обезщетението може да се обвърже директно с тези цели, независимо от вида на програмата за обезщетение.