Научете как да добавите стойност към продажбите си

Видео: 😍УВИДЕЛА! ОБАЛДЕЛА! Свяжите очаровательный жакет крючком. How to crochet a jacket. Knitting tutorial

Продажбата на добавена стойност се превърна в един от най-популярните подходи за продажби в наши дни, като един вид неизбежна еволюция на консултативните продажби. При продажбата на добавена стойност продавачът предлага продукта или услугата, но след това също хвърля нещо уникално, за да направи този продукт по-ценен за перспективите. Продажбата на добавена стойност не само ви помага да разграничите продукта си от конкуренцията, но също така мотивира купувачите да дойдат при вас, вместо да правят покупките си по интернет.

Типът стойност, която добавяте към терена на продажбите, може и ще варира в зависимост от вида на продукта, който продавате. Стойността на артикула трябва да е уникална (или поне необичайна) и да има висока относителна стойност на клиента, за да ги мотивира да купуват. Някои продукти на стойност ще се разглеждат като изключително полезни за купувачите на един пазар, но ще изглеждат безполезни за купувачите на друг, така че познаването на вашите перспективи и техните предпочитания е ключова част от продажбата на добавена стойност.

Вероятно, най-трудният вид продукт за продажба е стока. Стоките са продукти или услуги, които купувачът смята, че са абсолютно еднакви, независимо кой ги продава. Това обикновено са евтини продукти, които са на пазара от много дълго време. Например бензинът е стока, така че някой, който иска да напълни резервоара на колата си, обикновено ще отиде до бензиностанцията с най-ниската цена.

Ако продавате стока, най-добрият ви залог е да предлагате стойностни артикули, свързани с по-ниски разходи и / или спестяване на време. Някои от тези стойностни артикули включват бърза доставка, бърза и лесна заменяемост, намалени такси и т.н. Можете също така да опитате да групирате стокови продукти, за да направите персонализиран пакет, който точно да отговаря на нуждите на вашите потенциални клиенти. Разбира се, ако можете да измислите начин да диференцирате продукта си, това е най-добрият подход от всички.

Новите на пазара евтини продукти обикновено се продават по-лесно, тъй като все още не са достигнали статуса на стока. Тъй като продуктът е доста евтин, перспективите няма да почувстват, че е огромен риск да закупят тези продукти. Добавките за стойност за нови, евтини продукти често се фокусират върху концепцията за модерност и ранно възприемане. Можете също така да предлагате стойностни елементи, свързани с лесна настройка и инсталация - например професионална инсталация и шест месеца техническа поддръжка без допълнителни разходи.

Скъпите, утвърдени продукти обикновено не се превръщат в стока, тъй като те са толкова голяма инвестиция, че компаниите, които ги продават, полагат специални усилия за диференцирането на тези продукти. Тъй като те са доста скъпи, можете да разчитате на висок конкурентен натиск и дълъг цикъл на продажбите, тъй като купувачите търсят най-добрата сделка.

Автомобилите са добър пример за този вид продукти. Стойностите на стойността са изключително важни за такива продукти и често се въртят около персонализиране на продукта и / или намаляване на разходите. Например, може да предложите десетки опции, така че купувачите да могат да получат точно необходимите функции. Други артикули на стойност могат да включват продукт, проектиран по поръчка, за да отговаря на спецификациите на купувача, предлагайки безплатни услуги като поддръжка и подмяна на части и бърза, удобна доставка.

Продуктите, които са както нови, така и скъпи, са най-рисковите от всички от гледна точка на купувача. Но те също така предлагат на клиентите най-голяма възможност, така че ако успеете да преодолеете естествения и неизбежен страх от проспектите, можете да имате голям успех с такива продукти. Добавките за стойност за тези видове продукти подчертават най-модерната технология, престижа да притежавате такива продукти или (най-доброто от всичко) помагат да се намали рискът от покупка за потенциалните клиенти.

Примерите могат да включват гаранции за определено ниво на подобрение на съществуващите системи (напр.„Този нов клас джаджи ще увеличи производството ви с минимум 30 процента“), безплатно обучение за употреба на продукти, модулни системи, които могат да бъдат разширени или намалени според нуждите на клиента и т.н.