Защо се страхувате да поискате продажбата
Съдържание
Перспективите почти никога не излизат и казват: „ОК, искам да купя този продукт в момента“. Колкото и да са заинтересовани, те ще са склонни да ви оставят просто да излезете през вратата, освен ако не изискате конкретно продажбата. Но да поискате някой да купи от вас с толкова много думи може да бъде страшно преживяване, особено за някой, който е сравнително нов за продажбите. Номерът да преодолеете този страх е да го ограничите и да го разберете.
Страх от лошо възприятие
Една често срещана причина за затваряне на страха е проблемът с възприятието. Продавачите се страхуват да не бъдат възприети като настоятелни, алчни или невъзможни по друг начин. Много търговци не обичат да се затварят сами и се страхуват, че перспективите им ще имат подобно отношение. Да, ще се сблъскате с случайната перспектива (обикновено някой, който сам е бил в продажбите или знае стандартните подходи за продажби), който ще се отдръпне, ако поискате продажбата. Но тези перспективи са изключително редки и ако се запознаят с процеса на продажбите, те ще знаят отлично, че вие просто си вършите работата.
Наистина не е необходимо да сте настойчиви или агресивни, за да затворите някого. Ако сте свършили добра работа в останалата част от презентацията, приключването ще последва естествено и ще изглежда като следващата логична стъпка. В идеалния случай, до момента, в който ще бъде направена презентацията ви, ще сте разбунили интереса на потенциалните клиенти и ще отговорите на всички възражения, които има. Ако потенциалът вече е убеден, да поискате продажбата може да бъде толкова просто, колкото да кажете: „Чудесно, нека започнем да попълваме документите.“
Страх от грешка
Друг много често срещан страх, особено сред новите търговци, е страхът от грешка. Затварянето се чувства много неудобно в началото и новите търговци често не са сигурни как точно или кога да започнат да се затварят. Така че те са склонни да се колебаят и да се колебаят, докато не смятат, че е напълно късно и просто се отказват от него напълно.
Най-добрият начин да се почувствате по-комфортно с техниката на затваряне е като я практикувате. Може да нанесете няколко продажби по пътя, но ако не положите усилия да поискате продажбата, почти сигурно ще загубите тази перспектива така или иначе. Правейки опит, вие ще се придвижите крачка по-близо до естествено по-близко. И дори ако „практиката ви близо“ е неудобна, има голям шанс да получите тази продажба все пак! Коефициентът е, че звучиш много по-добре за перспективата, отколкото правиш на себе си.
Страх от отхвърляне
И накрая, продавачите не искат продажбата, защото се страхуват да не получат обратно „не“. Страхът от отхвърляне е основна спънка за всеки продавач и това е нещо, което ще трябва да преодолеете, ако искате да успеете в продажбите. Изключването е неизбежна част от продажбите. Важното, което трябва да запомните, е, че когато потенциалът откаже да купи от вас, това не е лично отхвърляне. Перспективите решават да не купуват поради най-различни причини, много от които нямат нищо общо с вас.
Най-добрият начин да преодолеете страха от отхвърляне е да скърцате зъбите си и да се сблъскате с него. Както всички страхове, след като няколко пъти се сблъскате с него, той ще започне да губи властта си над вас. След известно време „носът“, който чувате, ще изглежда по-малко важен - особено след като започнете да получавате „да“ вместо това и осъзнаете колко добре се чувства! Когато се готвите да поискате продажбата и започнете да усещате този пълзящ ужас, припомнете си, че това чувство е строго временно и колкото повече се затворите, толкова по-бързо ще избледнее.
