Как да забележите купуването на сигнали от перспективите
Съдържание
Когато кандидатът започне да обмисля да купи от вас, той вероятно няма да излезе веднага и да го каже. Всъщност той може дори да не осъзнава колко се интересува. Вместо открито да заявят своя интерес, повечето перспективи ще започнат да подават „сигнали за купуване“ под формата на въпроси или изявления. Възможността да разпознаете тези сигнали за покупка ще ви даде силно предимство.
Когато проспектът задава въпроси, това е насърчаващ знак
Всеки път, когато кандидатът ви задава въпроси по време на вашето представяне на продажбите, това е обнадеждаващ знак. В крайна сметка, перспектива изобщо не се интересува, той няма да се притеснява да ви задава въпроси. Но определени въпроси изпращат особено силно изявление за интерес. Това обикновено са въпроси, които показват, че перспективата си представя, че притежава продукта.
Например, потенциалът може да зададе въпрос от рода на: „Кой ще отговаря за поддръжката на продукта?“ или „Колко време отнема доставката?“ Това са изключително силни сигнали за покупка и трябва да ви показват, че клиентът наистина се интересува. След като отговорите на въпроса на потенциалния, можете да развиете интереса му допълнително, като нарисувате картина какъв ще бъде животът му, след като притежава продукта.
Друг силен сигнал за закупуване би бил, когато потенциалът ви помоли да повторите нещо или копае за повече информация. Например, той може да каже „Какво друго може да направи този продукт?“ или „Можете ли да влезете в повече подробности относно последната функция?“ Това ви казва кой аспект от вашата презентация или на самия продукт той намери за особено интересен. Подобен интерес обикновено посочва горещ бутон или точка на болка, която по-късно можете да подчертаете в презентацията си, за да помогнете за запечатването на сделката.
Възраженията обикновено са сигнал за покупка, макар и не толкова мощен. Когато потенциалът направи възражение, това означава, че обмисля да закупи, но е загрижен за един или повече аспекти на покупката. Въпроси като „Ами ако не съм доволен от продукта?“ или изявления от рода на „Не мога да си позволя това“ означават, че поне сте започнали да пробутвате интереса на потенциалната перспектива.
Работа с възражения
Когато обработвате възражения, не забравяйте, че кандидатът се опитва да ви каже, че се интересува, но няма достатъчно информация, за да реши със сигурност дали иска да купи. Ако можете да му дадете информацията, която му е нужна, можете да разчитате много на приключването на сделката. Така че възраженията са добър знак, а не проблем - отнасяйте се с уважение и те ще ви доведат направо до продажба.
Възраженията не са единствените твърдения, които една перспектива може да направи като сигнал за покупка. Ако потенциалът каже нещо като „Тази функция звучи фантастично“ или „Това би работило много добре с нашите съществуващи системи“, това е доста силно изявление за интерес. Имайте предвид, че в редки случаи потенциалният потенциал може да използва толкова силни изявления като фалшив сигнал за покупка. Тези любезни перспективи се опитват да повишат вашите надежди, така че те да могат да преговарят от по-силна пазарна позиция. Повечето перспективи ще направят тези изявления с идеална искреност, но е разумно да бъдете малко предпазливи.
Отпускане в покупка
Сигнал за покупка, дори много силен, не е непременно вашето намерение да се потопите в близост. Почти всеки има съпротива да бъде „продаден“ и ако започнат да усещат, че ги притискате, има вероятност да се отблъснат. Затова вместо да удряте перспектива над главата с най-мощния си близък, опитайте да ги улесните в покупката. Ако получите силен сигнал за покупка и смятате, че е подходящо, може да е подходящ момент да използвате пробно затваряне. Ако потенциалът реагира добре, можете да продължите към края. Ако не, все още имате възможност да отстъпите малко и да продължите с процеса на продажба.
