Разбиране на различни методи за продажба
Съдържание
Няма никой най-добър подход за продажби. Вашата личност и произход ще определят кой тип техника на продажби е най-ефективен за вас. Дори и да имате методология, която работи добре, добре е да опитате различен подход от време на време.
Пробването на нови методи ви предпазва от колело и може да се изненадате от това колко добре работи нов подход към продажбите за вас. Всъщност много търговци се справят най-добре, като използват комбинация от подходи.
Незабавното Бъди
Хората се чувстват по-добре да купуват от някой, когото харесват. Продавачите, които използват подхода Buddy, са топли и дружелюбни, задават въпроси и проявяват интерес към перспективите си. Те се опитват да се свържат на емоционално ниво с всеки бъдещ клиент.
Този подход може да бъде много ефективен, но само в правилните ръце. Обикновено продавачите, които са естествено сърдечни и обичат да правят нови приятели. Не опитвайте този подход с перспектива, освен ако не го имате предвид - хората могат да кажат дали го фалшифицирате и ще бъдат много недоволни от вас.
Ще трябва също да направите някои последващи действия, за да демонстрирате, че харесвате и се интересувате от перспективата. Например, ако по време на срещата си разговаряте за единадесетмесечното бебе на кандидат, трябва да проследите, като изпратите карта и малък подарък или и двете на първия рожден ден на детето.
Гуруто
Продавачите, които предпочитат по-логичен и не толкова емоционален подход, си поставят задачата да станат експерти във всичко и всичко, свързано с тяхната индустрия. Те се позиционират като решаващи проблеми, способни да отговорят на всеки въпрос и да се справят с всеки въпрос, който перспективата поставя пред тях.
Подходът на гуру изисква много работа за усвояване на съответната информация и в крак с промените във вашата индустрия. Но ако сте готови да вложите времето, което отнема, можете да се справите много добре както с продажбите на вашите клиенти, така и с генерирането на много реферали. След като клиентите осъзнаят какъв страхотен ресурс сте, е много вероятно да изпратите приятели и колеги с въпроси направо към вас.
Консултантът
Този подход комбинира подходите "гуру" и "приятел". Продавачът, който реши да използва консултантския подход, се представя като експерт, който има най-добрите интереси на клиента. Тя знае всичко за продуктите на своята компания и като зададе на потенциалните няколко въпроса, тя може да го съпостави с най-добрия продукт за неговите нужди.
Като подход, който съчетава най-добрите качества на първите два метода, той е изключително ефективен. Но също така изисква много време и усилия от страна на продавача. Трябва да сте едновременно знаещи и способни да осъществите емоционална връзка с перспективите си. Ако успеете да управлявате и двата подвига, продажбите ви ще се издигнат като ракета.
Мрежовият
Мрежата може да бъде голяма помощ за всеки продавач. Специализираният мрежов оператор го извежда на следващо ниво, като създава и поддържа мрежа от приятели, колеги, търговци от други компании, клиенти и бивши клиенти и всеки друг, когото срещне. Достатъчно силната мрежа ще създаде непрекъснат поток от топли води, които могат да осигурят повечето или дори всички нужди на продавача.
С този подход ще прекарате много време в самоусъвършенстването на хората. Това е изключително ефективна техника за продавачите, които се радват да присъстват на различни събития, партита и т.н. и да се срещат с нови хора. Само не забравяйте, че ще трябва да отговорите, като правите услуги и изпращате потенциални клиенти обратно на хората, които са ви помогнали на свой ред.
Твърдият продавач
Най-добре описан като „уплаши перспективата за закупуване“, подходът на твърди продажби е това, което дава на продавачите лоша репутация. Трудната продажба включва да накарате някой да купи продукт, въпреки че той не иска или не се нуждае от него. Методите варират от тормоз (напр. „Купете това сега или ще се почувствате глупав утре“), до манипулация (напр. „Ако не купувате от мен, ще загубя работата си“), до пълна измама (напр. , „Този продукт има много по-добри показатели за безопасност от конкуренцията“).
Никой етичен продавач не трябва да използва подход за твърда продажба. За съжаление все още има търговци, които използват този тип стратегия за продажби, въпреки че резултатът е клиент, който никога не купува отново и рано или късно, лоша репутация за компанията като цяло. Придържайте се към един или повече от първите четири подхода - всички те са както ефективни, така и етични.
